修改次数: 11 | 最后修改时间: 2024年9月11日, 2:37 下午 | 总发布文章数: 130 |                文章修改后的访问量: 537 次阅读

搜索量: 长尾关键词\低竞争关键词往往伴随着较低的搜索量。这并不意味着无价值，反而提供了机会，因为它通常代表着长尾关键词的潜力。

SEO 优化建议

对于这种低竞争关键词，可以采取以下策略来提升SEO效果：

1. 关键词扩展和长尾优化

• 低竞争的关键词通常可以通过扩展为长尾关键词（例如加入具体行业或问题）来获取更多的精准流量。例如：
  • “如何分析客户需求”
  • “B2B市场中的客户需求分析方法”
• 通过进一步细分，结合行业场景和用户具体问题，长尾关键词的使用可以吸引更加精准的受众群体，并且减少与大公司或大品牌的直接竞争。
• 行业特定关键词：在原有基础上，考虑进一步细分行业和应用场景，例如“零售行业的客户需求分析”或“建筑行业的客户需求趋势”。
• 结合用户情感的关键词：用户在搜索时，不仅会关注专业需求，还可能会通过关键词表达他们的痛点和感受。可以扩展为“如何解决客户投诉”或“提升客户忠诚度的方法”。

2. 内容优化策略

• 高质量内容制作：围绕客户需求类关键词，撰写深入分析客户需求的方法、工具和技巧的文章。这些内容应当全面并且有实际操作指南，例如：
  • 如何通过数据分析挖掘客户需求
  • 具体行业中的客户需求变化趋势
• 长篇文章或指南：撰写详细的指南类型内容，往往可以提升页面权威性，增加页面停留时间，同时带来更多的外部链接。
• 内容持续更新：确保内容及时更新，特别是在技术变化较快的行业。持续发布最新的需求变化信息和案例研究，以保持内容的相关性。

创建与客户需求相关的内容，针对不同目标客户群的痛点提供解决方案。通过博客文章、案例研究、市场调研报告等形式深度挖掘潜在客户的需求。

3. 用户体验优化

• 解决实际问题：在页面内容中解决用户的真实问题。确保内容逻辑清晰，用户能够在页面中找到解决方案，从而提升用户停留时间和转化率。
• 实时聊天功能：除了FAQ页面，您可以增加实时聊天或AI客服，帮助访客即时解决问题，进一步增强互动体验。
• 基于行为的个性化推荐：根据用户在网站上的行为，提供定制化的内容推荐，这能增强用户粘性。
• 视觉内容与互动体验：
  • 视频SEO优化：在制作视频内容时，确保视频标题、描述和标签中使用相关的客户需求类关键词。上传到YouTube等平台，并嵌入网站。
• 互动工具：提供客户需求分析的在线工具或互动小工具，让用户可以实时根据其业务需求输入数据并生成分析报告。这种互动体验不仅增加了用户粘性，还提升了内容的实用性。

4. 结构化数据和优化标题

• 使用结构化数据：通过结构化数据（如FAQ Schema、产品数据Schema）帮助搜索引擎更好地理解你的页面内容。结构化数据还能提升在搜索结果中的点击率。
• 优化标题和描述：确保在标题、元描述中包含客户需求相关的关键词，增加点击率。例如：“了解窗帘电机的客户需求，选择合适的智能窗帘解决方案”。
  • 优化Meta标签
    • Title 和 Meta Description：确保在页面标题和描述中使用客户需求相关的关键词，如“如何有效分析客户需求”、“提升客户满意度的策略”等。
  • 标题中加入行动号召：标题不仅要精准反映关键词，还要激发用户的行动意图。例如：“通过客户需求分析优化您的业务战略”。

5. 内链和外链优化

• 内部链接：将网站内相关的内容互相链接起来，例如“市场调研”、“客户反馈收集”等页面，形成一个围绕客户需求的内容网络。
• 外部链接：通过发布高质量内容吸引外部网站的引用，比如在行业内的专业网站、博客或新闻网站上发表文章，获取高质量的外部链接。

6. 本地化SEO策略

• 基于地域的需求定制内容：如果您的产品或服务针对特定的市场或区域，可以针对不同地区的客户需求创建定制内容，如“德国市场窗帘电机的流行趋势”等。您可以将关键词扩展为地域化的关键词组合，例如“美国市场客户需求研究”或“亚洲客户需求趋势分析”。这种本地化的优化有助于在特定市场获得更多关注。

7. 用户生成内容和社交媒体支持

• 邀请客户和用户在您的平台上分享他们的需求和经验，通过用户生成内容（UGC）可以让更多真实用户的需求被反映。同时，这样的内容往往也会被搜索引擎所青睐。
  • 通过奖励机制鼓励UGC：设置客户评价和案例分享奖励计划，激励客户提供有价值的反馈和使用经验，这将有助于增加可信度并带来SEO效益。
• 社交媒体推广：在LinkedIn、Twitter等平台上分享客户需求相关的内容，吸引B端客户，提升品牌影响力。社交分享还能提升页面的社交信号，从而提高搜索引擎排名。
• 优化内容传播渠道：
  • 多渠道发布：将撰写的内容通过不同的平台传播，例如在LinkedIn、行业博客、新闻媒体等发布，提升品牌知名度。
  • 优化新闻发布：通过媒体发布客户需求变化或行业趋势的新闻，进一步扩大影响力。
• 与影响者合作：与行业内的意见领袖或KOL（Key Opinion Leaders）合作，借助他们的影响力提高品牌曝光度。

8. 提升页面速度和移动端优化

• 确保您的网页在移动设备上有良好的表现，并且加载速度快。搜索引擎越来越关注页面的用户体验，因此提升技术性能有助于SEO排名。
  • Google PageSpeed Insights工具的应用：定期使用Google的PageSpeed工具来检测页面速度，并根据建议进行优化。确保图片压缩、服务器响应时间优化等技术因素都达标。
  • 移动端用户体验优化：确保您的移动端页面布局简洁，易于导航，特别是触控友好的按钮和清晰的内容展示。

通过以上这些策略，您可以有效地优化“客户需求类关键词”的搜索引擎排名，利用低竞争的优势，吸引到更为精准的用户流量。

下面是关于内容优化、权威性、用户体验、结构化数据、外链优化等进一步的一些具体建议

点击查看原文全文：客户需求类关键词及网站seo优化建议

SEO, 市场营销

SEO, 外贸销售, 学习资料, 工具技巧：Excel或其它

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修改次数: 16 | 最后修改时间: 2024年9月21日, 12:09 上午 | 总发布文章数: 130 |                文章修改后的访问量: 897 次阅读

在创业的世界里，很多人认为只有快速扩展和获得巨额融资才能成功。然而，《小而美：持续盈利的经营法则》展示了另一种稳健的创业方式：专注于盈利、简化运营、深入社区，建立持久的客户关系。萨希尔·拉文吉亚通过这本书，向我们揭示了如何用极简主义理念创建一个小而美、可持续发展的企业。

在这篇博客中，我将详细解读《小而美》的核心内容和工具方法，并为你提供一份100多个自我梳理与定位的评估问题清单。这些问题将帮助创业者在每一步中做出明智的决策，确保走上一条有方向感和可持续性的创业之路。如果你正在寻找一种更实用、更贴近现实的创业方法，这篇博客我相信将为你提供宝贵的启示和资源。
————爱织毛衣的菇凉。

转载请注明本文原创原文链接：【推荐】读书笔记：《小而美：持续盈利的经营法则》，附100多个企业定位问题清单 – 爱织毛衣的菇凉 (tracyxc.com) 贡献知识不易

《小而美：持续盈利的经营法则》各章节详细总结

前言

• 核心内容：作者萨希尔·拉文吉亚通过分享自己从追求“独角兽”到构建“极简主义企业”的经历，引出本书的核心理念——创业不必追求规模和融资，而应专注于盈利和社区服务。
• 注意事项：创业的目标不应仅仅是成为独角兽，而是要建立一个可持续发展的企业。
• 启发：创业应从小规模开始，专注于盈利和真实的市场需求，而不是一味追求外部融资和快速扩展。
• 金句：
  • “建立一个极简主义企业，并不意味着不去争市场老大，而是要致力于建立一个可持续发展的企业，在服务更多人的同时有承担风险的灵活性，同时也助力其他人做同样的事情。而且，企业要能够（最好从一开始就）盈利，这也意味着你有能力专注于实现创业的初衷——帮助其他人。”
  • 其它很多脚踏实地发展且有扩张潜力的企业，都致力于通过提供大众喜爱的优秀产品、服务和软件，专心地解决现实问题。
  • 每家企业的关注点都在于如何解决问题，而不会把自身发展看得太重
• 案例：作者提到Gumroad的转型，从盲目追求规模到重新聚焦盈利性，最终走上了极简主义创业之路。
• 工具与方法：以极简主义为基础，重新评估创业目标和策略，确保每一步都为盈利和市场需求服务。

工具与方法：极简主义评估

• 如何使用：
  1. 重新评估创业目标：问自己，为什么要创业？是为了快速拓展成为独角兽企业，还是为了创造真正有价值且能持续盈利的产品？
  2. 确定最小化资源投入：识别哪些资源是必需的，哪些可以暂时搁置或简化，确保每一分钱都投入到能直接推动盈利的领域。
  3. 设定明确的盈利目标：明确短期和长期的盈利目标，确保企业在早期就能够实现自我维持。
• 注意事项：
  • 避免过度扩张：在创业初期，避免陷入“大而全”的思维误区，谨慎评估每一步扩展是否真的有助于盈利。
  • 聚焦盈利性：盈利是企业生存的核心，任何脱离盈利的扩展都会增加企业的风险。
• 为什么：
  • 极简主义评估帮助创业者在资源有限的情况下集中力量完成关键任务，避免浪费，确保企业早期的健康发展。

成为独角兽还是创建一个极简主义企业（盈利可持续发展小而美的公司）？

思考：

• 我到底想要改变什么？
• 如果我只能解决自己所在环境里的一个问题，那会是什么？
• 我到底想要建立、拥有、经营一个怎样的企业？
• 什么才是建立有影响力的企业来改变这个抽象单一的世界的最好方式？
• 怎样创建企业，才能让我们以及我们所在的社区更富裕、更健康、更幸福？

第一章 极简主义创业者

• 核心内容：极简主义创业者通过精简流程、专注盈利、服务社区来创建可持续发展的企业。他们从一开始就关注盈利，而不是盲目追求规模。
• 注意事项：不要一开始就追求大规模扩张，而是首先确保企业的盈利能力和可持续性。
• 启发：小规模企业通过精细化运营可以获得长期成功，不必追逐规模。
• 金句：“生意是你为所关心的人群解决问题的方式，你也会因此赚钱。”
  • 我们在做对的事、对他人有益的 事、带来积极影响的事
  • 盈利能力第一：极简主义创业者创建的企业，无论如何必须要赚钱
  • 从社区着手：极简主义创业者以社区为基础创业。
    • 他们不问“我怎样才能帮到你？” ，而是善于观察并培养真实的人际关系。
    • 他们花时间和精力去了解用户，建立信任关系，关注“产品－市场契合度”的市场部分，然后才开始创建企业
  • 越少越好
    • 当真的开始创业时，极简主义创业者只创建他们需要创建的部分，剩下的交给自动化或者外包
    • 只做一件事情，确保把它做好：极简主义创业者与他们的客户肩并肩反复探究解决方案，让客户觉得值得为之掏钱，之后再将产品推广到社区之外的客户。
  • 瞄准你的前100个客户：极简主义创业者不把时间花在说服客户上，而花在教授客户上。
    • 销售是一个不断发现的过程。极简主义创业者把销售当作与潜在客户逐一谈论他们的产品的机会，谈论的同时也在教自己认识正在试图为客户解决的问题，这种销售方式是基于人际关系以及弱点的长跑游戏，并不是一场随后就能将产品卖给陌生人的为期一天的盛大开幕式。
  • 最好的营销方式，是向世界展示你以及你的产品到底是怎样的。粉丝会逐渐自我转化为客户
  • 建造自己想住的房子：招徕其他的极简主义创业者，如果你能尽早明确并经常强调你的价值观，向别人表明你是怎样的人，他们就会主动找上门来
  • 如果将盈利能力而不是规模作为企业成功的关键指标，就可以逐渐变富。能盈利意味着可以持续发展。
  • 只要坚持从客户身上学习，基本就能保证成功。
  • 这个世界迫切需要只有创业者能提供的解决方案。我们的日常生活中存在各种各样的问题，但是它们往往无法进入硅谷软件工程师以及常春藤高校精英这一创业阶层的视野。
  • 先是创作者，再是创业者。开始“经商”有另一种路径：在成为一个创业者之前，先成为一个创作者。
  • 你不应先学习，再开始，而应先开始，再学习。
• 案例：Gumroad的成功转型，从追求独角兽梦到成为一个小而美的创作者平台。
• 工具与方法：专注于最小可行产品（MVP）开发，通过社区反馈快速调整，确保产品满足核心需求。
• 心理学原理：马斯洛需求层次理论：极简主义创业者通过满足客户的基本需求（例如便利性、实用性），逐步为客户提供更高层次的价值。

工具与方法：最小可行产品（MVP）开发

• 如何使用：
  1. 确定核心需求：通过市场调研或与潜在用户的交流，找出你打算解决的最核心问题。
  2. 设计简单原型：基于核心需求，设计一个具备基本功能的产品原型。这可能是一个简化版的产品或服务，旨在测试市场需求。
  3. 快速推出测试：将MVP推向市场，选择一个小范围的目标用户群体进行测试，获取早期反馈。
  4. 收集并分析反馈：收集用户的使用体验、满意度和建议，分析数据以调整产品方向。
• 注意事项：
  • 不要追求完美：MVP的目的是快速验证市场需求，而不是打造完美的产品。过多的精雕细琢可能会延误产品上市的时间。
  • 专注于核心功能：MVP应只包含解决核心需求的功能，避免因添加次要功能而复杂化。
• 为什么：
  • MVP开发方法帮助创业者以最小的资源验证市场需求，避免因过度投入到未经过验证的产品上而导致失败。

第二章 从社区着手

• 核心内容：创业应从社区出发，通过与社区互动，找到真实的需求，并为之提供解决方案。极简主义创业者通过贡献和教学来增强与社区的联系，从而获得支持和信任。
• 注意事项：不要急于推出产品，首先要理解并融入目标社区，建立信任。
• 启发：社区不仅仅是客户的来源，也是企业成长的基础。
• 金句：“先成为一个帮助别人的人，之后再去建立一个帮助别人的企业。”
• 案例：Examine.com通过深入健身和营养社区，解决了补充剂信息不对称的问题，最终成长为一个成功的商业平台。
• 工具与方法：利用社交媒体、论坛、邮件列表等工具与社区互动，贡献有价值的内容，逐步建立影响力。
• 心理学原理：社会认同理论：通过融入社区并贡献价值，创业者可以获得社区成员的信任和支持，从而提高品牌的社会认同感。

工具与方法：社区互动与贡献

• 如何使用：
  1. 选择合适的社区：通过在线平台（如Reddit、Facebook群组、行业论坛等）找到与你的产品或服务相关的社区。
  2. 参与讨论：积极参与社区的讨论，贡献有价值的内容，如解决方案、专业知识或个人经验。
  3. 创建并分享内容：制作与你的产品或服务相关的教育性、启发性或娱乐性内容，并在社区中分享。例如，博客文章、视频教程或信息图表。
  4. 建立信任关系：通过持续的互动和贡献，逐步建立与社区成员之间的信任关系，这将有助于后续的产品推广和销售。
• 注意事项：
  • 避免硬性销售：在社区互动的早期阶段，不要急于推广产品，过早的销售行为可能会破坏信任关系。
  • 保持一致性：定期参与社区活动，保持持续的互动，这样才能让你的存在感在社区中逐步增强。
• 为什么：
  • 社区互动与贡献方法帮助创业者深入了解潜在用户的需求，并通过建立信任关系为未来的产品推广奠定基础。

第三章 越少越好

• 核心内容：极简主义创业者专注于少量但关键的任务，通过精简产品设计和业务流程，确保每一步都能为客户创造价值。
• 注意事项：不要试图同时解决所有问题，专注于一个问题并将其解决好。
• 启发：克制带来创意，简化带来效率。
• 金句：“把一件事做好，而不是同时做很多事。”
• 案例：布莱恩·马克·泰勒的Strada Easel，最初是为了解决个人绘画需求而开发的，后来因其简单实用而获得广泛认可。
• 工具与方法：采用敏捷开发模式，聚焦于最重要的功能，通过反复验证确保产品的市场契合度。
• 心理学原理：奥卡姆剃刀原理：在设计产品或解决问题时，最简单的解决方案通常是最好的。极简主义创业者通过简化流程和产品，避免了不必要的复杂性。

工具与方法：敏捷开发与精简流程

• 如何使用：
  1. 识别关键任务：列出产品开发或业务运营中的所有任务，识别出对业务成功至关重要的核心任务。
  2. 制定敏捷开发计划：将大任务拆分为小的迭代步骤，每个步骤都应该能够在短时间内完成并推出，以便迅速获取用户反馈。
  3. 流程优化与自动化：简化和优化业务流程，使用自动化工具（如Zapier、IFTTT等）减少手动工作，提高效率。
  4. 定期回顾和调整：每完成一个迭代步骤，回顾结果并根据反馈调整下一步的计划，确保逐步完善产品或服务。
• 注意事项：
  • 避免复杂化：保持产品和流程的简洁，避免在早期阶段加入不必要的功能或流程，防止浪费资源。
  • 持续迭代：敏捷开发要求创业者持续进行小规模的迭代，快速适应市场变化，不断改进产品。
• 为什么：
  • 敏捷开发与精简流程方法使创业者能够灵活应对市场变化，以最小的成本和时间完成关键任务，提升市场竞争力。

第四章 瞄准你的前100个客户

• 核心内容：在创业初期，前100个客户至关重要。与他们建立深厚的关系，不仅能帮助理解市场需求，还能为未来扩展奠定基础。
• 注意事项：不要追求大量用户，而是专注于与最初的一小部分客户建立稳固的关系。
• 启发：小规模的成功是大规模成功的基础。
• 金句：“销售是一个发现过程，而不是一场盛大的开幕式。”
• 案例：VidaliaOnions.com通过关注第一批客户需求，逐步扩大了业务规模，并保持了盈利。
• 工具与方法：利用邮件营销、直接销售等方式与早期客户建立一对一关系，了解他们的真实需求。
• 心理学原理：情感认同理论：通过与客户建立情感联系，创业者可以更深入地理解客户需求，并在销售中获得更多信任。

工具与方法：一对一客户关系管理

• 如何使用：
  1. 识别早期客户：通过社交媒体、邮件列表或网络社区，识别出对你的产品或服务最感兴趣的前100个客户。
  2. 个性化沟通：与这些客户进行一对一的个性化沟通，了解他们的具体需求、痛点和期望，并提供针对性的解决方案。
  3. 提供优质支持：在早期客户使用你的产品或服务时，提供超出预期的支持，确保他们的需求得到充分满足。
  4. 建立反馈循环：鼓励这些客户定期提供反馈，并根据反馈进行产品优化或改进，这样可以提高客户满意度并增强客户忠诚度。
• 注意事项：
  • 不要急于扩大用户规模：在初期阶段，重点应放在服务好前100个客户，而不是盲目追求大量用户。
  • 重视客户反馈：这些早期客户的反馈非常宝贵，应认真倾听并迅速采取行动，以提升产品质量和用户体验。
• 为什么：
  • 一对一客户关系管理方法确保创业者能够深入了解客户需求，并通过优质服务赢得客户的长期支持，为后续扩展奠定坚实基础。

第五章 通过做自己来营销

• 核心内容：真实的营销策略通过分享个人经历和故事来吸引客户，而不是依赖昂贵的广告。极简主义创业者通过展示自己和产品的真实面貌来建立粉丝群体。
• 注意事项：避免虚假和夸大的营销，专注于真实和透明。
• 启发：客户更愿意与他们能够感受到真实性的品牌互动。
• 金句：“最好的营销方式，是向世界展示你以及你的产品到底是怎样的。”
• 案例：马克斯·尤利尼通过分享自己创作电子画笔的过程，吸引了一大批忠实粉丝，并将其转化为客户。
• 工具与方法：使用社交媒体平台、博客和电子邮件列表，定期发布真实的内容，分享创业和产品开发的故事。
• 心理学原理：自我表露理论：通过分享个人故事和经历，企业可以增强与客户的情感联系，提高客户的忠诚度。

工具与方法：真实内容营销

• 如何使用：
  1. 分享创业故事：通过博客、社交媒体或视频等形式，分享你的创业历程、产品开发过程中的挑战和解决方案，展示真实的一面。
  2. 制作教育性内容：创建与产品相关的教育内容，如如何使用产品、行业内的最佳实践、客户成功案例等，帮助潜在客户理解产品价值。
  3. 利用用户生成内容：鼓励现有客户分享他们的使用体验和故事，利用用户生成内容来增强产品的可信度和影响力。
  4. 保持互动：定期与受众互动，回应他们的问题和评论，建立一个真正关心客户的品牌形象。
• 注意事项：
  • 避免虚假宣传：真实内容营销的核心在于真实性，不要夸大产品的功能或效果，否则会损害品牌的信誉。
  • 持续发布：内容营销是一个长期的过程，需要持续发布有价值的内容，才能建立并维持受众的关注。
• 为什么：
  • 真实内容营销方法通过展示企业和产品的真实面貌，增强品牌的亲和力和可信度，有助于吸引忠实客户并建立长期关系。

第六章 有意识地跟企业一起成长

• 核心内容：企业的成长应与创始人的成长同步进行。要保持盈利，避免过度扩张，并确保企业的发展与创始人的目标和价值观一致。
• 注意事项：避免为了扩展而扩展，专注于有意义的增长。
• 启发：成功不仅仅是财务上的，也是个人成长和价值实现的反映。
• 金句：“不要过度开支，专注于客户的需要。”
• 案例：拉文吉亚在Gumroad裁员后，重新调整了公司的发展方向，专注于创作者社区，保持了盈利和稳定增长。
• 工具与方法：定期进行自我评估和公司评估，确保企业的发展方向符合创始人的初衷和价值观。
• 心理学原理：自我实现理论：创业不仅仅是物质财富的积累，也是实现个人价值和目标的过程。通过与企业共同成长，创业者可以达到自我实现的目标。

工具与方法：定期自我评估与企业评估

• 如何使用：
  1. 设立定期评估日程：每季度或半年进行一次自我评估和企业评估，分析自己与企业的发展是否一致。
  2. 评估盈利状况：重点评估企业的盈利状况，识别出盈利的关键驱动因素，并分析是否有进一步优化的空间。
  3. 回顾企业文化：定期回顾和调整企业文化，确保团队成员对公司的核心价值观和目标有一致的理解。
  4. 个人成长计划：结合自我评估，制定个人成长计划，确保在推动企业发展的同时，实现个人价值和目标。
• 注意事项：
  • 避免盲目扩展：评估过程中要时刻警惕盲目扩展带来的风险，保持企业的发展与盈利能力同步。
  • 关注团队健康：企业文化评估时，要注意团队的士气和工作状态，确保员工在高效工作的同时也能保持良好的工作生活平衡。
• 为什么：
  • 定期自我评估与企业评估方法帮助创业者确保企业发展方向与个人目标一致，避免因过度扩展而偏离初衷，从而实现可持续的增长。

第七章 建造你想住的房子

• 核心内容：建立企业文化和价值观是创业初期的重要任务。极简主义创业者通过早早定义并经常重申价值观，吸引和保留合适的员工。
• 注意事项：企业文化不是一蹴而就的，需要长期的努力和沟通。
• 启发：企业文化决定了企业的长期成败，早期定义并经常重申至关重要。
• 金句：“界定你的价值观——早早这么做，经常这么做。”
• 案例：Simply Eloped通过明确公司价值观，成功重回发展正轨，并吸引了符合公司文化的员工。
• 工具与方法：创建企业价值观手册，定期与团队讨论和更新公司文化，确保每个员工都能理解和认同企业的核心价值。
• 心理学原理：组织文化理论：强大的企业文化可以提高员工的归属感和工作积极性，进而推动企业的持续成功。

工具与方法：企业文化建设与价值观手册

• 如何使用：
  1. 定义核心价值观：与团队成员共同讨论，明确企业的核心价值观，并将其记录在企业文化手册中。
  2. 文化手册的制定与分享：制定详细的企业文化手册，包含企业的使命、愿景、核心价值观以及行为准则。将手册分享给所有员工，并在日常工作中不断强化这些理念。
  3. 定期文化讨论：定期组织团队讨论企业文化，分享成功案例或挑战，确保每位员工都能理解和内化企业的核心价值观。
  4. 文化融入招聘与晋升：在招聘和晋升过程中，评估候选人或员工是否符合企业的核心价值观，确保团队文化的一致性。
• 注意事项：
  • 不要流于形式：企业文化手册不应只是摆设，必须在日常运营中贯彻落实，并通过实际行动来强化文化建设。
  • 尊重个体差异：在强调统一文化的同时，要尊重团队中每个人的独特性，鼓励多元化思维和创新。
• 为什么：
  • 企业文化建设与价值观手册方法帮助创业者在企业成长过程中保持文化的一致性，确保企业在变革中仍能坚守核心价值观。

第八章 我们要何去何从

• 核心内容：在企业成功后，创业者应追求更多的自由和时间，而不仅仅是更多的财富。继续创新并帮助其他创业者实现他们的梦想。
• 注意事项：不要停止探索和学习，即使在取得成功之后。
• 启发：成功是一个持续的过程，追求时间和自由是长期创业的终极目标。
• 金句：“你已经赚到钱了，现在赚取时间吧。”
• 案例：拉文吉亚通过Gumroad的成功，不仅实现了财务自由，还获得了更多的时间来从事自己热爱的写作和教学。
• 工具与方法：通过优化企业运营流程，减少日常管理的负担，将更多时间用于个人发展和创新。
• 心理学原理：时间管理理论：通过优化时间管理，创业者可以在实现财务目标的同时，获得更多的自由和生活质量。

工具与方法：时间管理与自由追求

• 如何使用：
  1. 优化运营流程：通过引入自动化工具、外包非核心业务等方式，优化日常运营流程，减少创业者的管理负担。
  2. 设定自由时间目标：明确自己追求的自由时间量，并制定相应的时间管理计划，以平衡工作与生活。
  3. 多元化发展：在企业稳健发展的基础上，探索多元化的个人发展机会，如投资、写作、教育等，扩展个人价值。
  4. 持续学习与创新：保持对新知识和新技术的学习，持续创新，不断寻找新的发展机会和挑战。
• 注意事项：
  • 不要为了自由而忽视企业运营：在追求个人自由时，仍需确保企业的稳定运营，不要因个人兴趣而忽略企业发展的关键需求。
  • 持续优化：时间管理是一个持续优化的过程，需要不断调整，以应对个人和企业的变化需求。
• 为什么：
  • 时间管理与自由追求方法帮助创业者在实现财务目标的同时，获得更多的个人自由，平衡工作与生活，提升整体生活质量。

总结整本书的核心内容、金句、结论

核心内容

《小而美：持续盈利的经营法则》提倡极简主义创业理念，强调通过简化流程、专注盈利和服务社区，建立一个小而美、可持续发展的企业。书中鼓励创业者重新定义成功，将幸福、自由和价值实现作为最终目标，而不是盲目追逐规模和外部融资。

金句

• “你不应先学习，再开始；而要先开始，再学习。”
• “生意是你为所关心的人群解决问题的方式，你也会因此赚钱。”
• “最好的营销方式，是向世界展示你以及你的产品到底是怎样的。”
• “把一件事做好，而不是同时做很多事。”
• “你已经赚到钱了，现在赚取时间吧。”

结论

本书的核心在于引导创业者通过极简主义的方式创建一个可持续发展的企业。成功不再是仅仅以规模和融资来衡量，而是通过服务社区、实现盈利、保持个人自由和生活质量来达到的。通过这种方式，创业者可以在控制风险的同时，实现真正的商业成功。

整本书更深入的分析和总结

案例分析

• Gumroad的转型：Gumroad最初是为了成为独角兽企业而建立，获得了大量风投资金。但在经历失败后，拉文吉亚重新聚焦于盈利和用户需求，最终将Gumroad转变成一个为创作者提供服务、持续盈利的小企业。从追求独角兽到专注盈利，Gumroad的案例展示了极简主义创业的力量。在失去资金和团队之后，拉文吉亚通过重新聚焦盈利和社区需求，实现了企业的可持续发展。
  • 失败的教训：Gumroad在早期的失败（未能实现快速增长，资金枯竭）给了作者深刻的教训，即扩展和融资不能代替实际的盈利能力。创业者需要从失败中学习，并不断调整自己的策略。教训在于：不论规模大小，盈利性始终是最核心的目标。
• Examine.com：通过深入社区并解决实际问题，这个网站成功地吸引了大量用户，并通过销售有价值的信息产品实现了盈利。

工具与方法

• 市场验证：开发最小可行产品（MVP），通过快速推出和测试，验证市场需求。这种方法可以帮助创业者在投入大量资源之前，了解产品是否真正满足市场需求。
  • 最小可行产品（MVP）：开发一个简单的、能满足核心用户需求的产品，用最少的资源获取早期反馈。这可以帮助创业者避免过早地投入过多资金。
  • 社区互动：通过融入社区、倾听反馈，创业者可以更快、更准确地了解市场需求，并据此调整产品。
  • 快速迭代：创业者应以敏捷的方式不断迭代产品，以最快速度推出市场并获得反馈。
• 营销漏斗：利用社交媒体、SEO、邮件列表等低成本手段吸引潜在客户，逐步将他们转化为忠实用户，最终实现销售。这种方式强调的是低成本、真实和与受众的直接互动。
• 价值观手册：创建企业的价值观手册，确保团队对公司的核心理念有一致的理解，并能在日常工作中贯彻执行。

心理与哲学

• 极简主义哲学：极简主义不仅在商业上有效，还能影响生活方式。通过减少不必要的复杂性，创业者可以更专注于重要的任务，并提升整体的工作效率和生活满意度。
  • 创业者通过简化他们的生活，减少不必要的压力，将更多的精力放在重要的事情上。这种生活方式有助于提升工作效率和生活满意度。
• 自我实现理论：创业不仅仅是为了赚取财富，更是为了实现个人价值和目标。通过极简主义的创业方式，创业者可以更好地达到自我实现的目的。

挑战传统创业观念

• 反对“大而强”神话：书中质疑传统创业观念中的扩展至上逻辑，提倡小规模、精细化运营的成功模式。应该专注于找到稳定的盈利模式，逐步扩大影响力。
• 颠覆对风投资本的依赖：通过强调盈利能力，创业者可以减少对外部资本的依赖，保持对企业的控制权。本书鼓励创业者从第一天开始专注于盈利，减少对外部资金的依赖。这不仅帮助创业者保持控制权，还避免了过度扩张导致的运营压力。
• “越大越好”并不适用：拉文吉亚反对那种认为企业必须快速扩大规模才能成功的观点。他指出，许多小企业可以通过精细的运营和社区支持获得长期成功，规模不是唯一的衡量标准。

读者行动指南

• 如何开始极简主义创业：
  1. 找到你的社区（先确定你要服务的人群），并与之建立真实的联系。
  2. 针对社区需求开发最小可行产品（MVP），快速验证市场需求。
  3. 获取反馈并不断迭代产品（通过社区和早期用户的反馈），确保产品满足市场需求。
  4. 专注盈利，从一开始就设定明确的盈利目标，保持财务稳定。
  5. 简化流程，专注于那些真正为用户创造价值的部分。
• 自我评估工具：
  • 我是否清楚我的目标社区是谁？
  • 我的产品是否解决了社区的核心问题？
  • 我是否已经验证了我的产品需求？
  • 我是否在专注于盈利而不是扩展？
  • 我的生活与工作是否保持了平衡？

适用性与局限性

• 局限性：尽管本书提供了极简主义创业的宝贵建议，但并不是所有企业或行业都适合这种模式。对于需要大量研发、基础设施建设或较长开发周期的企业（如科技硬件、生物医药等），极简主义创业可能难以适用。
• 适用性：该理念特别适合服务型和产品型的小企业，以及通过互联网直接接触客户的个人创作者。
  • 适用于服务型和产品型的小企业：书中的理念尤其适合小规模的服务型企业、SaaS（软件即服务）企业或个人创作者，他们可以通过互联网低成本地接触客户，并通过社区互动建立信任。
  • 不适用于高资本需求行业：对于依赖外部资金的大型科技企业或需要高度资本密集型投入的行业，极简主义创业的应用空间较小。

长期发展规划与未来发展

• 长期规划：极简主义创业应专注于稳健增长，保持盈利，并优化运营流程，以实现长期成功。（极简主义创业的长期规划应该专注于稳健增长，而不是激进扩张）
• 知识延伸：读者可以通过《重来》《The Lean Startup》《The 4-Hour Workweek》等书籍进一步扩展对极简主义创业的理解。
  • 《重来》系列书籍：由Basecamp创始人撰写，讨论类似的简化创业与精益运营的理念。
  • 《The Lean Startup》（精益创业）：介绍如何通过最小可行产品和快速反馈实现业务增长。
  • 《The 4-Hour Workweek》（每周工作四小时）：这本书探讨了通过简化工作流程来实现时间自由的理念。

100+问题：《小而美：持续盈利的经营法则》自我梳理与定位评估问题清单

以下是我总结的细化的《小而美：持续盈利的经营法则》自我梳理与定位评估问题清单。这些问题，帮助你逐步思考并梳理自己的创业思路和企业定位。

1. 自我定位与企业目标评估

1. 我的创业核心动机是什么？
   • 为什么我决定创业？是为了追求财务自由、解决某个社会问题，还是实现个人价值？（例如：热情、财务自由、社会影响力、个人挑战）
   • 我是否明确了我的主要动机？这个动机是否驱动我持续投入精力和资源？
   • 我选择的行业和业务模式是否与我的核心动机一致？
   • 这一动机如何影响了我选择的行业和业务模式？
2. 我是否设定了明确的盈利目标？
   • 我的短期（6个月内）、中期（1-2年内）和长期（3-5年内）盈利目标是什么？
   • 我有清晰的计划和步骤来实现这些目标吗？
     • 我是否分解了这些目标为具体的任务？哪些任务需要优先完成？
     • 我是否定期（每月/每季度）评估我的收入与目标之间的差距，并制定调整计划？
3. 我是否了解我的目标市场和社区？
   • 我理想的客户群体是谁？客户画像是什么？（例如：年龄、职业、兴趣、痛点），他们的核心需求和痛点是什么？
   • 我是否通过市场调查或与潜在客户交流来验证这个画像？
   • 我如何通过与社区的互动了解他们的需求？
     • 我是否主动参与相关社区（线上或线下），并观察他们的行为模式、交流话题、困扰点？
   • 我是否融入了他们的社交圈或社区？
4. 我的企业的核心价值观是什么？
   • 我希望我的企业以哪些价值观为核心？（例如：诚信、创新、客户至上等）
   • 这些价值观如何具体影响我的产品设计、客户服务、营销策略？
   • 这些价值观如何在日常运营中体现？它们是否指导了我的决策和团队管理？
     • 我的团队是否理解并支持这些价值观？他们是否在工作中体现了这些价值观？
5. 我的产品或服务是否解决了客户的核心需求？
   • 我能否明确指出我的产品或服务解决了客户的哪个具体问题？（如：节省时间、提高效率、减少成本）
   • 我如何验证这一需求的真实存在？市场反馈如何？
     • 我是否进行了用户测试或调查来验证这个需求？测试结果如何？
   • 我是否能够量化我的产品或服务为客户带来的好处？客户是否愿意为此付费？

2. 企业运营与发展评估

6. 我是否采用了最小可行产品（MVP）的开发方式？
   • 我是否确定了客户的关键需求，这个需求是否可以通过一个简化的产品版本来验证？并围绕这一需求开发了MVP？
   • 我是否制定了MVP的开发计划，明确了必须包含的功能和可以推迟的功能？
   • 我是否设定了MVP的发布时间表，并按时推出？发布后是否收集了足够的用户反馈？
   • MVP推出后，我是否通过客户反馈进行优化和迭代？
7. 我的企业是否具备可持续的盈利模式？
   • 我当前的收入来源是什么？（如：产品销售、订阅服务、广告收入）
   • 这些收入来源是否稳定并有增长潜力？
   • 我是否能够在不依赖外部融资的情况下，通过已有收入支持企业运营？我是否制定了清晰的扩展计划？
   • 我是否依赖外部融资来维持运营？如果是，我的自给自足计划是什么？
8. 我如何与早期客户建立关系并获取反馈？
   • 我是否与前100个客户进行了个性化沟通，了解他们的需求和满意度？（一对一沟通或专门的客户管理系统来维护与早期客户的关系）
   • 我是否定期与这些客户联系（系统地收集反馈），了解他们的使用体验、满意度及建议？
   • 我是否有具体的措施来激励客户提供反馈？（如：提供折扣、赠品、参与开发的机会）
   • 我是否有将这些反馈应用于产品或服务改进？
9. 我的营销策略是否真实且有效？
   • 我的营销信息是否基于真实的故事和产品价值，而非夸大其词？
   • 我是否能够明确我的品牌故事和核心价值？这些是否在所有的营销渠道中得到一致传递？
   • 我是否通过实际数据（如：转化率、点击率、社交媒体互动）来评估每个营销活动的效果？
   • 我是否根据这些数据定期评估营销效果，并通过调整策略来提高客户转化率，确保资源投入带来最大回报？
10. 我的企业文化是否得到有效传递并贯彻落实？
    • 我是否通过明确的企业文化手册将核心价值观传递给团队？（入职培训、企业手册、例会等方式向团队传递企业文化）
    • 我如何确保企业文化在团队日常工作中得到体现？团队成员是否认同这些价值观？
    • 我是否观察到团队成员在日常工作中自发地遵循这些文化？如果出现偏差，我如何处理？
    • 我是否定期与团队讨论并更新企业文化，以确保它与企业的发展同步？

3. 财务管理与资源配置评估

11. 我是否有效管理了企业的现金流？
    • 我的收入和支出是否平衡？我是否定期更新和监控现金流预测？
      • 我是否定期（每月/每季度）监控收入与支出，并对比现金流预测？
    • 我是否识别了所有的固定成本和可变成本，并尝试降低不必要的开支？
    • 我是否建立了应急资金（至少覆盖3-6个月的运营成本），以应对突发的资金短缺？
12. 我的定价策略是否合理且可持续？
    • 我是否根据市场研究、成本结构和客户支付能力制定了价格？
      • 我是否了解客户的支付意愿以及市场的价格水平？
    • 我是否定期评估我的定价策略，以确保其竞争力和盈利性？
      • 我是否定期分析定价对销售和利润的影响？我是否尝试了不同的定价策略（如：捆绑销售、分层定价）？
      • 我是否评估了我的定价策略对客户获取和保留的影响？是否需要调整以提高客户生命周期价值？
13. 我是否合理分配了资源，确保投入有回报？
    • 我是否在最有可能带来直接回报的领域（如研发、客户服务、营销）分配了资源？
      • 我是否根据优先级分配了资源（如：研发、营销、客户服务），确保最关键的领域得到支持？
    • 我如何监控这些投入的回报率？是否需要调整资源分配？
      • 我是否定期评估每项投入的回报率，并根据实际效果调整资源分配？
      • 我是否避免了将资源浪费在短期内无法带来显著回报的项目上？
14. 我是否有清晰的资金使用计划，并能追踪效果？
    • 我是否对每一笔资金的用途有明确规划？这笔资金是否达到了预期效果？
      • 我是否制定了详细的预算，明确每一笔资金的具体用途？
    • 我如何记录并分析这些资金的使用情况？是否有优化的空间？
      • 我是否使用财务管理工具（如：QuickBooks、Xero）来追踪每笔支出的效果？
      • 我是否定期审查资金使用情况，识别浪费和优化空间？

4. 团队建设与领导力评估

15. 我是否组建了一个与企业目标一致的团队？
    • 我招聘的团队成员是否与企业的核心价值观和长期目标一致？
      • 我是否在招聘过程中考量了候选人与企业核心价值观的契合度？
    • 我是否在招聘中注重文化契合度，而不仅仅是技能匹配？
    • 我是否定期与团队成员沟通，确保他们理解并支持企业的长期目标？
    • 我是否创建了一个开放的沟通环境，鼓励团队成员提出意见和建议？
16. 我是否能够有效激励和管理团队？
    • 我是否为团队设定了明确的目标，并定期评估目标的实现情况？并提供了实现这些目标所需的支持？
    • 我如何衡量团队的士气和工作效率？我采取了哪些措施来激励团队？
      • 我是否识别了团队成员的动机，并通过奖励、认可和发展机会来激励他们？
      • 我是否通过定期反馈和绩效评估，帮助团队成员改进和成长？
17. 我是否能够识别和培养团队中的潜在领导者？
    • 我是否定期评估团队成员的潜力，并为他们提供成长机会？
      • 我是否在团队中识别了具备领导潜力的成员，并为他们制定了发展计划？
      • 我是否提供了足够的资源和机会，让这些潜在领导者承担更多的责任并发展他们的技能？
    • 我是否为未来的领导者制定了明确的发展计划？
      • 我是否有系统的继任计划，以确保关键职位有合适的替补人选？
18. 我是否定期评估团队的绩效，并进行改进？
    • 我是否使用了客观的绩效评估工具来衡量团队和个人的表现？
      • 我是否建立了明确的绩效指标，并使用这些指标定期评估团队的表现？
      • 我如何根据评估结果调整团队策略或提供进一步的培训和支持？
        • 我是否通过绩效评估发现了团队的强项和弱项，并采取措施进行改进？
        • 我是否在团队中建立了持续改进的文化，鼓励成员不断提高？

5. 客户关系与品牌建设评估

19. 我是否重视客户体验并持续改进？
    • 我是否定期收集客户反馈?
      • 我是否建立了客户反馈机制（如：调查问卷、客户访谈、在线评论），并定期收集反馈？
    • 我是否有机制跟踪客户的满意度，并在需要时提供快速响应？
      • 我是否有具体的流程来处理客户投诉，并迅速解决问题？
    • 我是否通过改进产品、服务或支持流程来持续提升客户体验？
20. 我是否建立了品牌的信任与忠诚度？
    • 我是否通过一致的品牌信息传递和优质服务建立了客户的信任？
    • 我是否有一群忠实的客户，他们愿意为我的品牌做推荐？
      • 我是否通过优质的客户服务、奖励计划或独特的价值主张培养了客户的忠诚度？
      • 我是否定期跟踪品牌在市场中的声誉，并采取措施维护和提升品牌形象？
21. 我是否在品牌建设中保持一致性？
    • 我的品牌信息（视觉、语调、价值观）在所有营销/沟通渠道中的形象和信息是否一致？
    • 我是否定期审查并更新品牌形象，以确保其与企业的核心价值观相符？
      • 我是否定期审查品牌的一致性，确保在不断扩展业务时不偏离初衷？
    • 我是否在品牌建设中强调了企业的独特价值，并确保所有沟通活动都围绕这一价值展开？
22. 我是否关注并利用客户生命周期价值（CLV）？
    • 我是否识别了客户生命周期中的关键阶段，并制定了相应的营销策略？
      • 我是否计算并跟踪每个客户的生命周期价值，并制定策略来最大化这一价值？
    • 我如何通过客户维护和再营销来提高每个客户的终身价值？
      • 我是否在不同的客户生命周期阶段（如：获取、激活、留存）实施了针对性的营销和服务策略？
      • 我是否定期评估这些策略的效果，并调整以提高客户的长期价值？

6. 创新与持续改进评估

23. 我是否在持续推动产品和服务的创新？
    • 我是否为团队和自己设立了创新目标，并提供了资源来实现这些目标？
    • 我如何鼓励和捕捉新的想法和创意？我是否有流程来测试和实施这些创新？
      • 我是否建立了创新机制，如定期的头脑风暴会议、内部创新挑战或跨部门合作项目？
      • 我是否为团队提供了创新所需的资源（如：时间、资金、技术支持）？
      • 我是否通过客户反馈或市场研究识别了新的需求，并据此开发新的产品或服务？
24. 我是否关注市场趋势并能够快速响应？
    • 我是否定期进行市场研究，了解行业趋势和竞争对手的动态？
      • 我是否定期分析市场趋势报告和行业研究，识别可能影响业务的变化？
    • 我如何调整我的战略和产品，以快速响应市场变化？
      • 我是否具备快速响应市场变化的能力，能够迅速调整战略或推出新产品？
      • 我是否建立了一个灵活的业务结构，使我能够快速适应新的机会和挑战？
25. 我是否定期回顾并改进业务流程？
    • 我是否有定期的流程审查制度，以识别和消除业务中的低效环节？
    • 我是否引入了新的工具或技术，简化流程以提升业务流程的效率？
    • 我是否鼓励团队成员提出流程改进建议，并在适当情况下实施这些建议？
26. 我是否具备调整战略的灵活性，能应对变化？
    • 我是否建立了一个应急预案，以应对市场或业务环境的突然变化？
    • 我是否定期评估企业的战略方向，并根据外部环境的变化进行调整？
    • 我是否有应对不确定性和市场波动的应急预案？（我是否有足够的资源和能力来应对不确定性，并在必要时快速调整业务重心？）

7. 个人成长与创业心态评估

27. 我是否在持续学习和自我提升？
    • 我是否制定了个人成长计划，并通过阅读、培训或导师指导来实现这些计划？（如：每月读一本书、参加行业培训、获得新认证）？
    • 我是否主动寻找导师或同行的建议，以获得新的视角和经验？
    • 我是否愿意接受新的想法并将其应用于我的业务？
    • 我是否定期反思和评估我的学习成果，并将这些知识应用于实际业务中？
28. 我的心理状态是否健康，并适应创业挑战？
    • 我如何应对创业过程中的压力和挑战？是否有有效的减压方法？
      • 我是否建立了支持网络（如：家人、朋友、同行），在遇到困难时提供帮助和建议？
    • 我的心理状态是否支持我长时间、高强度的工作，且不影响我的决策能力？
    • 我是否平衡了工作与生活，确保自己有足够的休息和放松时间？
29. 我是否能够从失败中吸取教训并改进策略？
    • 在经历失败或挫折时，我是否分析了失败的原因，并找到了改进的方向？
    • 我是否将这些教训应用于未来的决策，以避免同样的错误？
    • 我是否鼓励团队也从失败中学习，并建立一个允许试验和改进的文化？
30. 我是否能够保持工作与生活的平衡？
    • 我是否安排了足够的时间用于个人生活、健康和休息，以维持长期的创业激情？
    • 我是否有足够的家庭支持或个人时间，以应对创业带来的心理和身体压力？
    • 我是否有足够的业余活动和爱好来丰富我的生活，并为我带来工作之外的满足感？

总结

这份详细的评估问题清单，基于《小而美：持续盈利的经营法则》的理念，逐步引导各位创业者深入思考并梳理自己的创业路径。这些问题不仅帮助创业者明确目标和策略，还能在各个关键领域（如财务管理、团队建设、客户关系等）中找到需要改进的地方。

通过定期回答这些具体的问题，你将能深入理解自己的动机、明确企业目标、优化运营策略、提高团队绩效、强化客户关系、推动创新，以及实现个人成长。这将帮助你建立一个可持续发展的企业，并确保在创业旅程中保持清晰和坚定的方向。

企业管理, 企业经营, 团队管理, 阅读笔记

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修改次数: 2 | 最后修改时间: 2024年9月11日, 2:48 下午 | 总发布文章数: 130 |                文章修改后的访问量: 301 次阅读

2024年4月6日，在深圳生活这么多年，第一次去深圳的园林逛。这次去了位于福田的园博园
有个惊喜的亮眼点是，它的洗手间，挺干净的，关键洗手间门口张贴了清洁的标准作业流程！
不管是作为一个管理者来说，还是作为一个在制造业工作的人来说，它都足够亮点。详情请见下面的图：
你可以往下看看，哈哈，我觉得它：
体现了一点严谨的精神、
体现了管理的智慧（让清洁工随时可以看到作业流程）、
也体现了消费者心理学（让人信服）、
甚至也体现了一些营销传播学的理念（比如我传播了、你第一次在公共区域的洗手间看到这个）

深圳国际园林花卉博览园洗手间岗位礼仪：

深圳国际园林花卉博览园洗手间标准作业流程SOP
(Standard Operating Procedure)：

哈哈好好学习天天向上，那天除了美景绿植的自然风光，这是另外一个意外小收获。

企业管理, 企业经营, 吃喝玩乐生活指南, 心理学, 生产制造业

企业&团队管理, 心理学, 生产制造业, 销售管理

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恰好3月9号约了4两VIP客户在我办公室聚会，于是Bryan说他尽量赶回去参加。航班有直飞深圳的

我：空中飞人Bryan

Bryan: 为了Dream

我：What’s your dream?

Bryan: Footprint in around the world, 200 countrys and region. 2. Facai

啊哈哈我说我也是，你的这个梦想，跟我的重合了。我也是最近走着走着，就想要走遍全球了

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修改次数: 39 | 最后修改时间: 2024年9月11日, 2:52 下午 | 总发布文章数: 130 |                文章修改后的访问量: 583 次阅读

菇凉的2周欧洲行故事记录

哈哈一个人勇闯欧洲行？即将开始为期2周的欧洲行出差，不知道会发生哪些有趣的故事

• 第一次尝试一个人到欧洲出差 （5天展会，8天拜访客户，4个地点）
• 所以意味着，一个人找酒店，哈哈哈（感觉在斯图加特的5个晚上，找了一个不错的民宿，等到了之后看看）
• 第一次自己在德国租车，开车 （虽然之前在美国也自驾游过，希望这次德国一切顺利）
• 未完待续。。。

（这是翠翠纯手工一点点记录下来的，转载请一定注明出处：超细致的2周欧洲行Tips记录-（德国斯图加特-罗马尼亚-葡萄牙-德国科隆） – 爱织毛衣的菇凉 (tracyxc.com) 不然可委屈了，哼。）

出国前的准备

签证篇

签证在这里我说一个，我当时去办理面签时，很没底，搜了全网没有答案，只能去到现场去找和确认的一个点，就是：

我没来得及拍证件照，签证处，有拍照的吗？

有！广州申根签证处，1楼就有专门用于拍摄证件照的机器，你只需要走进去拍照就立马洗出来。

那会由于我不确认，所以我提前1.5个小时到了广州之后，先百度搜索照相馆，还是挺折腾的，而且立马要还挺贵80元一份。但是上图证件照的机器也就35元好像就能洗出来了，关键就在签证大厦的一楼！而且我还用这个机器测试洗出来了6张哈哈哈。

其次是广州申根签证大厦的对面（天河区体育西路191号），就有一个佳兆业广场，二楼，里面也有一个照相馆（海豚家族照相馆），我就是最后在那里拍的。速拍，80元

租车的国际驾驶证怎么办理？

如果你拥有中国驾驶证并希望在国外租车，通常你需要获得国际驾驶许可证（International Driving Permit，简称IDP）。国际驾驶许可证是一种翻译文件，它与您的本国驾驶证一起使用，许多国家都要求外国驾驶者持有此证件。
在使用国际驾驶许可证时，通常需要同时携带您的中国驾驶证。在实际租车前，还应该确认租车公司的具体要求。因为不同租车公司对取车证件要求不同。
但你基本上去携程APP里面租车，里面会非常清晰的告诉你这家租车公司，所需要的证件。并且你完全可以在携程APP里面，完成这些证件的准备。

那么接下来看一下具体步骤：

1. 首先我非常建议你直接在携程APP上选择租车服务。因为我使用过，很清晰方便
2. 在携程APP的首页，点击“租车”，然后选择“国际租车”，然后选好你要租车的地点、日期，点击搜索
3. 对你喜欢的车型，点击价格，查看更多，然后选择对应的租车行
4. 点击查看这个租车行的“取车要求及材料”的“详情”，接着你就会看到非常详细的介绍啦。取车需要携带的4个东西：
   • 中国驾驶证原件
   • 驾驶证翻译件（可以是通用的翻译件，也可以是车行对应的翻译件），提前打印出来带过去。我当时租车Budge这个租车公司的，就是Budge车行对应的翻译件就好了。
   • 国际信用卡：VISA、万事达等
   • 提车凭证（订单确认后，携程会为你提供），你提前打印出来带过去。
5. 接着你就可以确认，是哪个车行、需要的是什么证件啦。一般都是上面的驾驶证翻译件就好了。
6. 然后去携程的租车-国际租车，这个页面，选择“证件办理”或者“驾照国际翻译认证件”，你就可以轻松按照指导办理国际驾照翻译件啦。
   • 这个是办理国际驾照的链接：全球驾驶证件 (ctrip.com) 但我建议你直接在携程APP的这个界面办理（下面图②，你看到没，写着“证件办理”或者“驾照国际翻译认证件”），因为它的手机填写界面看起来比较舒服。不信你用电脑打开这个链接看看全球驾驶证件 (ctrip.com)，你看一下是不是字贼大，不好填写。
     • 如果是车行对应的翻译件，你可以在线填了之后，它会生成PDF版本，接着你把它打印出来，带出国，结合中国驾驶证原件，去取车就好了。

出国清单，出国前按照这份清单，准靠谱：

1. 证件资料：

• 展会R+T门票
• 租车件
• 驾照翻译件（需要提前办理）
• 保险单
• 驾照原件
• 行程表（挺重要的，基本我在欧洲每换一个国家出入境，就得问我一次行程是什么，有买回程机票吗？这个时候你给他看纸质的表，立马沟通解决）
• 机票
• 签证、
• 护照、
• 身份证、
  这些证件最好扫描或复印备份，以防丢失

2. 货币准备：

• 境外信用卡, 如Visa、万事达
• 旅行12天 300欧现金
  提前兑换小额money，小费可能会用到
  • 要记得提前去银行兑换，否则去到蛇口港会更贵1：8.5，去到香港机场兑换更贵1：9

3. 电子物品

• 随身WIFI
• 平板
• 电脑
• 当地电话卡、
• 充电线
• 相纸（最后没有用上，下次建议不要带，哈哈哈）
• 相机、
• 万能转换器！！
• 耳机、讯飞和索尼
• 翻译机
• 充电宝（不超过2w毫安）、

4. 衣物类：备换服装

• 春季（3-5月）：薄毛衣、薄T恤+外套
• 夏季（6-8月）：短袖，早晚较凉，备薄外套
• 秋季（9-11月）：外套+稍厚带绒衣物
• 冬季（12-2月）：室外携带挡风+保暖外套

5. 药品类

• 感冒药、止泻药、晕车晕船药、维生素、消炎药、抗生素、防过敏药
  （其实也不用带这么多药，你根据身体情况，选你觉得必须的带上就行了，否则行李箱空间不够啊，行李箱超重40欧元打底嘞）

6. 洗漱用品、装扮

• 一次性杯子、
• 雨伞、
• 防晒霜
• 口罩
• 脖子睡觉的 U型
• 便携的袋子
• 相机支架
• 墨镜
• 卸妆液
• 护肤品、化妆品
• 衣架
• 拖鞋毛巾、
• 牙刷牙膏、
• 枕头套
• 眼罩

7. 出国旅行必备APP

• 住宿预定：青旅 HOSTElWORLD、民宿 AIRBNB、酒店 BOOKING
• 旅行攻略：TRIPADVISOR
• 美食搜索：YELP
• 语言翻译：GOOGLE TRANSLATE、讯飞多语言翻译机
• 旅行租车：PRICELINE 携程
• 旅行地图：LONELY PLANET
• 出行软件：Uber、Bolt（打车软件）
• 机票预定：携程
• 还有很关键的：谷歌地图！

8. 收拾行李时，请注意飞机液体随身携带液体的规定：

1. 容量限制：携带的液体、凝胶和喷雾的容器大小通常不得超过100毫升（或等效的其他体积单位，如3.4盎司）。对于容积超过 100 毫升（ml）的容器，即使该容器未装满液体，亦不允许随身携带，应办理交运；
2. 透明袋子：所有的液体容器需要放在一个能够重新封闭的透明塑料袋中，这个袋子的容量通常不得超过1升。
3. 每人限制：每位旅客只能携带一个这样的透明袋子（袋子不得超过1升）。
4. 安检展示：在机场安检时，需要将装有液体的透明袋子从随身行李中取出，单独进行检查。
5. 特殊物品：处方药、婴儿食品或乳母的母乳，以及其他医疗所需的液体可能允许超过100毫升的限制，但在安检时可能需要向安检人员声明，并且可能需要额外的检查。
6. 购买免税液体：在机场免税店购买的液体（包括酒精饮品和香水）通常可以超过100毫升的限制，但必须被密封在安全透明袋中，并且购买时的收据要能够提供。
7. 如果是托运：单瓶通常可以超过100毫升，但建议你还是按照不超过100毫升来准备吧。

德国-斯图加特Stuttgart：

20240218：从香港飞往德国斯图加特

为什么要选择香港起飞？

因为机票便宜啊

深圳怎么去香港机场？

哈哈我选择的是从深圳蛇口港坐船到香港机场

蛇口港地址：蛇口邮轮中心
发船时间：基本每一个小时一个班次（但你具体查一下当天的）
发船后，半小时可以从蛇口港直达香港机场，并且有一些航班，可以直接在蛇口港就办理值机Check in, 然后你的行李在那里就可以托运了。（但有一些航班不行，具体你问轮船值机的小姐姐）
取纸质的船票：二楼有自动取票机器，你去先取票
值机：去二楼轮船值机
货币兑换：二楼有货币兑换现金的，兑换汇率比香港机场的划算。但是没有银行划算
候船区：一切都值机完毕，准备好之后，你就去候船区候着吧等待登船，也在二楼，要过安检。

怎么买票？
微信搜索公众号：招商蛇口邮轮母港。关注后点击“粤港澳船票”，然后搜索去“香港机场”的船票，选择你合适的班次买就是了。

蛇口港可以打印文件吗？
可以，里面的二楼有一个文件打印的柜台，5元/张。如果你有一些文件来不及提前打印了（比如行程表？驾驶证翻译件？），你确实可以在蛇口港这里的打印柜台进行紧急打印。不过5元一张哟，打印多了的话就很贵的哟。

—————————-

从香港起飞，坐了14.5个小时，落地瑞士-苏黎世，等待转机至德国斯图加特啦

在瑞士的飞机上，意外收到了机组给每个人发的巧克力（内心：哈哈不愧是瑞士，给大家发巧克力，瑞士巧克力？）

此刻，马上要登机去往德国斯图加特啦。。。

关于手机卡与临时网络

由于我买的欧洲手机卡不能在瑞士使用（自然也不能在香港使用），所以一旦在香港和瑞士登机（中转），哈哈我的手机就失去网络。

Tips:

• 所以有啥紧急的事先在飞机场用完Wi-Fi处理
• 另外一定要提前去淘宝或者京东购买一张欧洲出行的手机卡哟（可以打电话+有流量）
• 很多欧洲卡是不包含瑞士使用地区的，所以如果欧洲行有一站是瑞士，记得注意下购买的手机卡，是否包含瑞士。
• 后来我发现，原来中国移动的卡，可以直接全球漫游，所以你打开漫游，也是可以有流量使用的，就是会收取漫游流量费用。

那么冷知识，去到瑞士的苏黎世机场怎么使用WiFi呢？

我还真的弄了好一阵，才把WiFi搞定。

Tips Wi-Fi步骤:

1. 去到机场后，连接机场WiFi
2. 接着会有一个自动弹窗需要验证登录，有几种方式，比如手机号发送验证码、call打电话、登机牌验证码、Em还有一种方式我忘了。
3. 总之前面手机号发送验证码、call打电话我都试了，都不行，收不到验证码
4. 于是我想要放弃之下，我瞄准了登机牌验证码，（em我居然忘记了拍照），总之在机场有好几处标示着WI-FI的自动机器，你把你的飞机登机牌的扫描码放上去，它就自动会出来一个WiFi的验证码，你输入之后就能使用WIFI啦：

接着到了德国斯图加特-飞机场啦，于是我要去取车

租车取车：但是有个尴尬的小问题，到达斯图加特机场，我应该要去哪里取车呢？

携程上订的租车，但是研究了好一阵，也没人或者说没有图文指示告诉我，租车取车的地方到底在哪。

后来我走呀走，啊，在机场内部一楼，猛然出现了租车的标识，我租车的公司是Budget, 所以一旦看到它的标识，我立马走了过去哈哈哈哈。

我建议是可以拿着图片，直接问问工作人员，这个地方怎么走。

接着我取车的时候，遇到一个非常Nice的Budget柜台服务人员，他不仅给我选了好车（跟我说他手上现在有两辆车给我选，问我是要哪辆，问我能不能开大车，我说应该是没有问题的，因为我天天开车。于是他给了我NISSAN，这是我没想到的！），而且还走进里面，拿出来送给了我一包糖：

接着他很耐心的告诉我车停在哪里，怎么取：

车停在P4停车场

停车位是在Berlin Str.的4号停车位，于是 我需要顺着路标指示，先找到P4，接着做电梯，去到Berlin str.这一楼，然后找到对应的停车位

接着看到Berlin Str.的区域，并且看到了Budget的标识，继续往这个方向，找到自己车的停车位

啊哈哈，我的德国座驾就是它啦，意外的超预期的配置耶！

而且关键有一个很好笑的事情，打开后 里面的系统自动跟我手机关联 中文的 里面的App都是我的手机App。太酷了 我手机导航 自动跟车载的关联同步了

Tips: 在国外租车，如果能租到一部内置了Apple carplay的车，简直是神助。

• 比如这部NISSAN，里面的车载系统瞬间变成你手机的APP。谷歌导航的时候，会同步到车载显示器，并且用中文显示和中文播报的！（再次感谢Budget工作人员对我的关照）

在德国开车，停车怎么缴费？

哈哈哈哈，聪明如我，在没有人提醒我的情况下，我凭借观察+2018年当时在德国的画面客户使出停车场之前去缴费的画面，我在使出停车场之前，二话不说拿着停车票，去缴费成功啦。啊哈哈哈，所以停车怎么缴费？记住啦，这是实操重点，敲黑板：

1. 入场时，取停车票

• 2. 离开之前，去停车缴费的机器那里缴费

居然要15.5欧元

• 3. 接着塞钱进去，它会给你找零，就缴费成功了。

接着先去了展会探路，居然意外遇到我的客户，于是他带着我逛，并表达了他新的产品定制需求

酒店公寓：我住的如何？

6点开车去到了我租的公寓啦，哈哈真的很满意的一个公寓，这个空间完全自己独享啊：

• 独立的客厅
• 独立的卫浴
• 独立的房间
• 整个空间就是一个家的配置啊，所以怎么能不爱

那问题来了，怎么选公寓和酒店？

1. 我是用APP：Booking
2. 接着定位到展会附近
3. 然后把筛选条件，筛选为8分以上，价格选自己目标价格5个晚上7500元以内
4. 接着看。。在booking看10个酒店来对比
   • 看分数是几分（8分以上还是9分以上）
   • 看评论多少条
   • 看地理位置距离目标活动的地点多远（在APP内部，直接点击转为Google map查看，然后就知道交通情况了）
   • 接着看交通情况，在25分钟以内的都能接受。
   • 然后看评论，都写了哪些好的点、不好的点。
     • 然后看这些不好的地方，自己是否能接受，不能接受的话，过。
   • 最后，我选了一个9.3分的公寓、价格5000元、环境和装修风格我都超喜欢的地方（见下图我拍的，每天回来空间独享）。
     • 好了而话不多说，公寓Ferienhaus Paradiso的预定链接：https://www.booking.com/Share-J91lntu 如果哪天有个有缘人去了斯图加特的话，可以预定它
   • 最后就是因为我看中了这个公寓，它距离展馆有24公里，开车20分钟车程，于是我决定的租车的。

德国的水可以煮来喝吗？

晚上才发现我没有买水回来，于是渴了，我看了一下厨房有热水壶，接着灵魂拷问，德国的水我煮来喝吗？毕竟我在国内是基本养成了只喝矿泉水（或者过滤过）煮的水。

小红书，搜索了一下，据说是德国的水，不用煮，直接水龙头的水就能喝，这样的卫生级别。（不过我看小红书有人说长期喝，最后得了结石，还有会秃头？？哈哈）

我，Em? 酱紫吗

后来，问了一下朋友，说可以的，哈哈那我就放心的煮来喝了。

20240220: 白天半天在公寓加班处理文件，半天逛展，晚上去吃地道的超级nice的斯图加特特色菜

上午处理工作，为了跟客户见面开会，而准备会议内容：

下午逛展，不断看看、吸收、打招呼。

那么晚上，

去到德国斯图加特，应该吃什么特殊菜？

恰好我住的公寓附近，就有一家地道的德国特色餐厅，一看菜单，就有上面提及的施瓦本菜肴，距离我200米的位置，于是我二话不说，走！

去到国外地道的餐厅，应该怎么点餐？

啊哈哈哈在德国吃饭，看菜单全靠ChatGPT
嗯嗯这个我调教出来的智皇助理很不错…
最后猜猜我点了下图的哪个菜？

最后我点了这道Swabian plate, 传统地方特色菜，包括小烤牛肉、洋葱、奶酪面条和自制施瓦本面团球（其实就是饺子）：

哈哈好喜欢这个餐厅的氛围呀 里面都是老人 他们在彼此交流 然后刚刚他们（在餐厅吃饭的老人）还照顾我跟我打招呼，教我怎么吃
这个餐厅氛围太好了 大家互相不认识 但是会互相打招呼。

两位老人坐我旁边在聊天，然后应该是默默在观察我，接着对我说，“Use your hand”直接用手。哈哈哈，好哒，我用手，嗯呐，好好吃啊~~啊哈哈哈老人们也笑得好开心，彼此碰撞这酒杯交谈着。

餐厅里，就我眼前，这是一个真的熊熊烈火在烧的炉火耶~！！

哈哈然后有国外的朋友见我自己在吃了很久了，他去买单的时候过来跟我打招呼 问我是不是过来参加展会的，我说是的，然后他说他也是，聊起来问我叫什么名字，还主动问我电话号码 加我，哈哈哈
说让我发他网站 整个意外

意外的收获 处处是惊喜，最后2天后，他们又约了我一起在展会见面，然后一起吃晚餐。互相交换了公司网站，哈哈哈

啊对 这两天在德国马路开车真的很爽。

哈哈哈哈不限速的高速 从一开始小心翼翼到逐渐熟悉（但也有注意安全啦请放心），我还怕后面的人觉得我开的慢了哈哈哈在超车道一路飙到140 150 160，后面保持了一阵又回到中间车道开120 130的速度
哈哈哈哈难怪26公里 在德国显示只需要20分钟车程。当你亲自开过就知道了，原来是这样 高速路段全民这么快的啊。

每天脚都要走累
逛展恨不得它再多开两天 哈哈哈

每次展会就像是行业party一样 你总能见到遇到一些老朋友，比如第一天的时候下午去展会逛了一圈，顺便遇到了老客户，并跟他约了明天开会见面，并一起逛展做笔记

开车爽是爽，但是要注意德国的停车问题，因为我第二天早上收到了一张【警告单】：

我收到警告单的那天早上，是因为我停在了这个残疾人停车位

于是我开始认认真真的查德国停车注意事项，怎么分辨是否能停车：

在德国斯图加特停车时，需要注意以下事项以及如何理解停车标识：

1. 停车标识：德国停车标识通常遵循标准的欧洲交通标志规则。蓝色标志通常表示停车是允许的，而红圈标志通常表示禁止停车或有某些限制。
2. 蓝色标志带白色箭头：表明您可以沿箭头指示的方向停车。
3. 带有“Parkschein”字样的标志：意味着您需要在自动售票机处购买停车票据并放置在您的挡风玻璃上明显位置。
4. 时段限制：许多停车标志上会注明允许停车的最长时间或特定时间段。
5. 私人停车场：如果是私人停车场，会有“Privatparkplatz”或“Parken verboten”标志，表示这是私人财产，未经允许不得停车。
6. 残疾人停车位：带有残疾人图案的标志表明这些位置仅供残疾人士使用。
7. 支付停车：在市中心和繁忙地区，停车往往需要付费，可以通过停车计时器、移动应用或现场支付机进行支付。

确保遵守所有停车标志上的指示，以避免收到罚款或被拖车。在不确定的情况下，最好是询问当地人或寻找信息板，这些信息板通常会有多种语言解释停车规则

晚上，那这个地方我能停车吗？

这个路牌是一个禁止停车的标志（Halteverbot）（“禁止停车”从这个路牌前方开始），具有一个蓝底红边的圆圈和一个红色斜杠，斜杠上方有一个白色的箭头，指示了禁止停车的方向。该标志下方的附加板显示了禁止停车的具体时间：

• 星期一、星期三、星期五：下午1点至5点
• 星期六：上午9点至下午2点

在这些时间内，不能在标志箭头指向的方向停车。在其他时间，停车可能是允许的。这种类型的禁停标志通常用于特定时段，例如清洁街道的时间或交通高峰时段。

结论：所以我的车现在停的位置是可以被允许停车的

20240222：跟陌生遇到的客户一起共进晚餐

醒来后把罗马尼亚拜访客户的酒店预定了、去葡萄牙里斯本的飞机票、去科隆的飞机票分别都购买了。然后去展会继续奋战看

接着前天晚上吃饭餐厅遇到的陌生海外客户，哈哈他邀请我吃饭，我们也只是刚刚认识，所以很神奇。他在展会约我碰面，接着晚上一起吃饭

哈哈哈事实上他的生意跟我不是很相关，我们互相交换了网站。但是他儿子有发一些跟我们相关的产品问我能不能提供，我说有相似的

这就是神奇的缘分吧

20240223：德国R+T扫展圆满结束，收获到很多小确幸的温暖，共度了元宵吃了汤圆

图1、2：德国R+T圆满结束，5天仔细的逛完了10个展馆。2027年德国R+T展再见

图三四，元宵节快乐！
啊哈哈元宵节在德国跟一群遮阳行业的老前辈们一起去中餐馆吃饭吃汤圆，也是非常开心的。今天下午最后一站逛到中国馆，然后就顺便被带着晚上一起吃庆功晚宴。嘻嘻开心见到他们跟见到长辈一样的感觉
一群“遮阳江湖人”出海的聚餐 哈哈

然后大前天遇到的客户，昨天晚上请我一起吃晚饭，啊哈哈哈也是受宠若惊 开心出门在外 陌生客户也可以Be friends， dinner time. 这绝对的这趟旅行的意外小收获

最后，也是很有必要记录一下小确幸
今天也是在展馆一个一个展位的交谈，感受到了大部分展位的nice和温暖。可以随便吃零食喝饮料，给我水喝，坐下一起喝茶，快速的交流，然后引荐，再见。
然后走到一个展位的时候，意外收到了的生日礼物
起因是因为，跟我交谈负责采购的客户，他跟我说他来这家公司已经30年了，
我说是吗？噢，刚好是我的年纪，这不可思议
他说94年来的这家公司，我说我是94年出生的
接着他问我什么时候出生的 哪个月份
我迟疑了一下，哈哈我说，事实上后天就是我的生日
于是！他说你等一下 我要给你一些小礼物
于是给我了很多他们国家的小零食！哈哈跟我说，生日快乐
Oh这太意外了，太开心了
哈哈谢谢！
嗯嗯他们这个Booth的每个人都很nice，从第一个接待我的人 然后boss也很nice的坐下跟我聊天 接着跟我聊了很久的很nice的采购（就是入职时间跟我年纪一样的他）

还有个土耳其的客户也很好玩，问我结婚了吗，他的儿子也在展馆帮忙，他说可惜你已经30岁了，否则我就让你和我儿子结婚了。
啊哈哈 16岁的弟弟 姐姐确实太大了 哈哈哈哈

笔芯 感恩
致敬今晚的一道菜“脚踏实地”
嗯呐Tracy在长大
然后Night 明天开启下一站

然后晚上送前辈回到酒店之后，就开车回公寓，路过一阵乡村郊区，啊哈哈我也算是在德国乡下街道开过的人了。

20240224 道别篇 收拾好东西，要跟陪伴了我一周的车和公寓告别啦：

德国租车如何还车？

首先，你要还车之前，必须先把车加满油，才能开去指定还车地点还。

1. 还车地点：我的指定还车地点是机场，因为我在租车的时候就选择了从机场取车、机场还车。
2. 加油：不一定要在机场附近的加油站加油，因为有可能会排队很多人还车加油。所以你可以谷歌地图找到另外的加油站加满油，然后开去还车就行了。

那么德国加油站怎么加油呢？

1. 轻按油箱，打开，准备加油
2. 选择标识为“SUPER”的油枪进行加油
3. 接着查看费用，以及标识的是几号加油机器，（比如我的标识是4号，见下图，它写的是大大的4，你看到了没？）
4. 然后进去加油站便利店，跟服务员说需要加油缴费，4号加油机器。然后服务员就会根据4号来结算啦。

Tips: 对了，上图，加油站显示的”SUPER”和“SUPER E10″的油枪区别是什么？

在德国，加油站提供的“Super”和“Super E10”是两种不同类型的汽油，它们的主要区别在于乙醇含量。

1. Super: 这通常指的是标号为95的无铅汽油（在欧洲通常标为RON 95）。它包含最多5%的乙醇。这种汽油适用于大多数现代汽油发动机。
2. Super E10: 这也是一种无铅汽油，但它包含最多10%的乙醇，这就是E10名称中“10”的含义。E10通常比普通的Super汽油便宜，但不是所有汽车都适合使用E10汽油。在使用E10之前，车主需要确认他们的车辆是否兼容。

乙醇是一种可再生能源，可以减少汽油的碳排放，因此在许多国家，含有乙醇的汽油被视为更环保的选择。但是，乙醇也有可能对一些老式或未经过特别处理的汽车发动机部件造成腐蚀。因此，车主在选择汽油时应该考虑到自己车辆的规格和制造商的建议。（比如我的车上面标识了只支持加95的汽油，于是我就选择了SUPER.

在斯图加特机场，怎么还车呢？

1.首先把车开到指定的P4停车场

这个停车场是在刚开始租车的时候，租车公司会告诉你的停车场。

2.接着你会在P4的停车场入口看到这个很多租车公司logo标识的入口

注意：只能进这个很多租车公司logo标识的口，隔壁还有一个P4的口，我先进了隔壁P4的口，进去发现后不是还车点，于是又退出来，继续开了10米发现了这个租车公司很多logo的还车口，还写了”CUR RETURN”还车，“Car Rental only”，开进去：

3.接着你就会看到这里有一排还车的，检查车况。

然后工作人员会做以下动作：

1. 外表：检查车外表的状况，看是否有擦碰破损
2. 加满油：问你是否加满了油，他会看油表，以及显示现在多少公里的油 （我从加油站加满之后，开过来24公里，也是通过了的，因为整体是加满了油的）
3. 总里程：会让你熄火，然后看车现在总共行驶了多少里程（比如我这辆车，有史以来总共行驶了9217KM)
4. 判断是否OK：接着他就会判断是否everything ok一切没问题，嗯，没问题。然后我就可以拿行李下车啦
5. 钥匙：他会让我把钥匙放在车上

下车注意检查：

1. 后尾箱的东西都拿了
2. 副驾驶的东西都拿了
   • 座位上
   • 副驾驶放脚的空间是否有东西（我就差点落下我的书包，刚准备离开，还好想起来了，转身去拿了。）
3. 同理后座是否有东西？

罗马尼亚-布加勒斯特：

20240224-20240226

到了布加勒斯特机场之后，我应该怎么去酒店？

我想了一下，

酒店距离机场不远，于是我考虑打车的方案：

1. 可以选择Bolt这个软件打车（国外打车和喊外卖都是可以用这个软件）
   • 但初次使用由于我怕人生地不熟，担心没有找到正确的上车点，所以这次没有选择这个打车方式（后面在葡萄牙我使用了）
2. 打的士
   • 就在机场外面，嗯是个不错的靠谱的选择。但是我需要考虑很重要的一个点：的士是否可以刷信用卡？
     • 因为我发现，我在机场的餐厅付款时，并不支持欧元付款，只能罗币RON付款。并且所有的菜单写的都是RON罗马尼亚币，我意识到这个国家并不使用欧元来运转百姓的日常开支，而是只使用罗币。那么也就意味着，我打的也无法使用欧元。
     • 那么我打的是否可以支付信用卡刷卡呢？我问了餐厅服务员，她说她也不确定，有的有，有的没有。

那我怎么确认的士可以支付信用卡呢？

恰好我看到了这个机器，预定的出租车机器，并且上面显示了VISA和万事达的卡，啊，可以支付信用卡。好的，完美，点击预定，接着会回来一张taxi的预定单据，你根据车牌号，去等待上车就行了：

接着在”BY ODER”等待1-2分钟，车就到了:

注意：不要去另一条的士的”非oder“的那条线。那个不是oder的，这个不确认的士是否可以刷信用卡。但是你oder的，指定了刷信用卡的taxi过来接你，那就可以。

罗马尼亚-布加勒斯特酒店：

到了之后，预定的公寓是4星级的，还是非常不错的。干净舒服、很齐全、空间大，之后还会推荐：

冰箱里有两瓶水可以喝

20240225-0226 罗马尼亚-布加勒斯特篇 – 愉快的商务交流+生日成年礼

哈哈祝自己正式30岁生日快乐
30岁来得很突然，总感觉自己还是20出头的任性的年纪，一转眼就是社会的“小姐姐”了。

前段时间我想过30岁时，是一点都不焦虑。因为我过去10年步入职场的光景，付出过我最大的努力，所以可以问心无愧的无憾，可以有底气还能笑起来像个小女孩。
30岁的到来，我有喜欢的亲友，依然每一年都没丢。有日益成长的自己，依然不算对不起走过的时光。

今天是欧洲的第二站，在罗马尼亚的布加勒斯特，跟客户在他的办公室愉快的交流。果然这种面对面的交谈 是在App和邮件无法比拟的。不伦是细节的深度讨论 还是服务、情感的促进，都是超棒的。

结束了一天的会议之后，我自己趁着还有时间去街头逛了逛。
看到了满是涂鸦的墙壁街道、吃着食物的鸽子、罗马尼亚雅典娜神殿、随处可见的木椅子。

晚上给自己选了个很好的餐厅，吃了一顿地道的美食，海鲜汤+海鲜拼盘，讲真，这两份都出乎我的意料。很好吃！

饭后走了半个小时逛回了酒店。哈哈街道上显示现在是2024年2月25号 19:47分 13摄氏度
那就说明 我的生日还没过。喊了一句 啊哈哈生日快乐

但此刻你要问我是真的不会焦虑吗？
前阵子不会 有人爱有人疼有心安，一切都那么好。
现在突然感受到了年龄焦虑
连找对象市场 似乎都对30+不友好。哈哈哈哈
这该死的小社会

但30岁了 我学会了更加懂得怎么爱人。
包容尊重让步，原来真的是爱情长期的真谛。
求同存异 不仅仅在世界礼仪存在，在两性关系尤其尤其重要。因为只有学会了存异，才真正学会了爱的能力。世界足够大，考验足够大，感谢生活给我抛来考题，我会好好解答继续滋养考验的分量长大。

过年听到嫂子讲过几次的一句话“我也是第一次做人”所以做得不周到多多包容。它包含了很多事物的经历和变迁，还有心境的变化。以及看透生活里最后柴米油盐爱的本质。
是啊，这句话，居然能瞬间产生共鸣。
大家都是第一次做人 之前如果做得不周到 多多包容。改就是了

马上要去赶下一站葡萄牙
哈哈1⃣是要感谢老杨让我这次欧洲出差，我内心顺便把它当做是我30岁的成人礼。一个人在陌生的国度前进 这确实很成人。哈哈
2⃣是确实累，哈哈哈哈我昨晚2点睡安排好一切，早上5点必须要起来准备会议交流稿件跟内容的时候，在7点时确实倒头伸了个懒腰很想放松。但最后还是一路坚持准备到跟客户见面。everything goes well.

等会是凌晨6点的飞机
啊哈哈哈还要把同行的图册都扫描完扔掉。
Em…我先睡一个小时吧，然后再其次准备 然后赶飞机 （最后成功在早上5点半起床了）

看过了蔡磊的《相信》，看过世界很多美好的东西，我依然相信这世界的韧劲带来的力量和爱。

世界很大 爱有很多种方式，30岁你好，愿我30-40岁成长得更纯粹。更有爱人爱世界的能力
更美丽

中转法国巴黎

一到巴黎机场，就看到迎面而来的中文标识，啊哈哈哈第一反应还以为回国了呢。

这说明去巴黎的中国人，是真的很多啊

另外走着走着听到了钢琴声，原来巴黎机场真的随时会有人弹琴。

而且还看到了人来人往背着小提琴的人群，在机场里等待登机。巴黎果然是个艺术的城市

葡萄牙-里斯本-Nazare

打车是真的贵，由于只住2天，所以决定不租车，选择了公共交通：地铁、大巴

怎么坐Flixbus大巴？啊哈哈我算是摸了一把路了。

首先一定要用谷歌地图、谷歌地图、谷歌地图（重要的事情说三遍）

使用谷歌地图搜索你需要怎么去目的地。接着跟着地图的指示，是真的可以实现到达目的地。（虽然第一次没有人指导，确实会有点蒙圈，只能问路人寻求帮助）

那么葡萄牙首都里斯本，怎么坐公共交通去Nazare纳扎雷海滩的酒店呢？超细致指导

坐地铁

1.谷歌地图，确认路线

2. 出站后，往Metro地铁方向

3. 出去机场后，向右走（你跟着谷歌导航比较靠谱），接着看到右边有一个Metro地铁站的标识，朝着那边走，然后下去就是里斯本机场地铁站了。

啊对，下去没有电梯，你必须要人力手提把两个行李箱搬下去。

4. 下去地铁站之后，就有售票处，我选择了人工购票写着“Ticket sales office”（它可以刷VISA或者万事达信用卡）

Em…3个地铁站花了2.3欧元。接着，你就拿着这张票，去地铁闸口滴一下就通过了。

5. 进去地铁站之后，右转（或者你看实际标识），去到最右边有一个升降梯，可以直接坐到0楼，就是你要去坐地铁往Lisbon Oriente（去纳扎雷的路程）的楼层。接着你就可以坐上地铁啦

6. 地铁站出站后，向右（具体你看你所处位置的标识决定），去坐大巴（看标识写着Autocarros, Taxis)，朝着这个方向可以坐大巴。的士和大巴在同一片区域上车。朝着标识，上到地面。

话说一下地铁的时候，路过很多流浪汉在地铁里两边睡觉，走过的时候内心还是很小心翼翼的，毕竟我孤身一人拉着行李箱在前进。

听说这两年葡萄牙经济不大好，所以首都地铁站也有这么多流浪汉。

坐大巴

7. 上到地面之后，看到那边就是很多车来来往往（下图），那就是大巴车和的士车的上车点，朝着那边走。接着走到的士的上车点地方后右转去找Flixbus买Flixbus的巴士票（注意，由于谷歌地图告诉我要去Nazare我需要购买Flixbus的大巴，那如果不是坐这个巴士，那就要买其它巴士的票了。因为我看到停车场其实有各种品牌的大巴）

注意：当然你可以不去实体店买票，而是自己直接在网上买票，这是Flixbus的购票地址：https://www.flixbus.com/（选择你要出发和到达的地点，网上购好票，记得下载PDF截图，我回程的票就是线上购买的）

8. 买票之后，会给你这张回执的票，需要提前15分钟到达前面的车站去上车，找准车号1005的编号。花费大概9.98欧元

走过去上车点，找到FLIXBUS的绿色标识，过去就是上车点。接着要找上车位置位1005的上车点（因为不同的编号有对应不同的上车点），接着你就在1005的上车点等待车就行了。检票上车，路程1个小时30分钟

（By the way, 哈哈哈佩服自己，我居然一路通过观察各种断断续续的线索，摸索拼凑起来。找到了准确的上车位置对应正确的编号巴士，这个都没人告诉我的耶。）

9. 去到之后，你再使用谷歌地图，继续导航步行的路线

10. 历经3小时（从飞机出来之后，我拉着行李箱），最后就终于到达我预定的公寓啦，啊哈哈也是还蛮不错的（就是确实有点奔波），见下图：

干净舒服，空间够大，一晚上300+人民币，还是划算的。

放好东西之后，去吃了三文鱼晚餐：

Nazare纳扎雷天气Tips:

1. 听客户说，纳扎雷这个海滩是附近，风超级大、浪超级大的一个海滩。所以他们一般都不来这个海滩，而是选择离家比较近的海滩
   • 我和客户走在这个海滩上，整个又冷风又大（恰好有大风预报），快把我们仨人都吹跑了。最后大家受不了了，哈哈哈哈
2. 葡萄牙整个都是个沿海城市，很容易就有各种不同的海滩，可以选择比较温柔的海滩，哈哈哈。

见完客户之后，趁着夕阳在酒店前的沙滩自己逛了一下，又冷又大风的情况下 把脑袋吹疼了。于是回酒店带了个帽子。

浪很大 石头很好看

啊对了，这边葡萄牙的建筑风格，是colorful的，低层：

客户请吃饭的在山顶上的餐厅：

德国-科隆

20240228-20240302

经过兜转，终于到达德国科隆

公寓：很干净，就是比之前的小了。每晚300+算是很不错了

去了德国超市，牛奶、水、面包多少钱？

1. H-Milch 1,5% Fett 0,95€ – 低脂牛奶，1升，约7.35元人民币
   • 牛奶比水便宜
2. Vöslauer Balance 1.5l 1,19€ – Vöslauer品牌平衡水1.5升，约9.2元人民币
   • 水意外买到了甜的，啊哈哈我不爱喝
3. Pfand 0,25€ – 押金
4. Brot 1,29€ – 面包
   • 面包不好吃
5. 合计3.68欧元

Em…收据里面有个“Pfand”是什么，为什么德国超市需要支付这个?

“Pfand”在德国是指容器押金制度的一部分。这是一种鼓励回收的环保措施。当顾客购买装有饮料的瓶子或罐子时，他们会额外支付一个小额押金（Pfand）。当消费者将空瓶子或空罐子返回到超市或回收点时，这笔押金会被退还。这样做旨在减少垃圾，促进瓶子和罐子的重复使用或回收。在德国，这是一个非常普遍的做法，涵盖了多种一次性和多次性容器。

顺带旅行篇：

带着【得到】的包“先干为敬”来闯荡欧洲
这个包的魂有了

听说是德国必吃的猪脚

哈哈哈哈不好吃，不知道为啥那么多朋友提醒我必吃，是因为不好吃的东西要一起踩雷吗？那些给我推荐猪脚的朋友你们给我出来～！
早知道我不如点个牛排口感硬邦邦的，不如广东猪脚，哈哈哈哈。

科隆街道，意外发现石头的排列有一种意外的美

位于科隆的大圣玛尔定教堂，创建于12世纪，比科隆大教堂还早。
它是一座罗马式教堂，免费进去参观。
在二战的时候经过摧毁了一部分后又再次重建
当走进后，楼很高，瞬间感受到了人的渺小，以及一种油然而生的敬畏感
把你撼在底下注射着不敢造次。

时隔5年的旧地重游 科隆大教堂，再次走进时，依然震撼
在里面逗留了一个小时，一点一点细节的看，然后坐在凳子上看
始建于1248年，世界最大的哥特式大教堂之一。最终在1880年完工，从开始到完工大约耗时了623年。

并给自己放了两盏灯
依然重复的重复的许了30岁生日愿望：
愿30-40岁 有能力爱得更纯粹，学会更好的爱人爱世界

很开心Harald安排了整个员工的一起吃早餐与我共享，哈哈吃到了5年没吃到的德国血肠
交流开了一整天会的会议室，哈哈典型的德国风格会议室
聊着聊着就直接各种理工科知识画图讲解，啊哈哈哈这很产品风

欧洲打车，德国打车是真的贵

打个车9公里20欧，来回40欧，这样想想还是租车划算。携程一搜，一天300元以内的租车费。完全可以覆盖掉德国单日来回40欧的打车费啊（而这仅仅才18公里而已）
明天50公里开外见客户，如果做火车，需要3小时到达。开车只需45分钟。

所以不管咋样都是租车开车划算

除非真的不赶时间，那就坐公共交通。

What’s your dream?

恰好我在欧洲出差，Bryan也同时在不同地点欧洲出差。于是时常有交集沟通

恰好3月9号约了4两VIP客户在我办公室聚会，于是Bryan说他尽量赶回去参加。航班有直飞深圳的

我：空中飞人Bryan

Bryan: 为了Dream

我：What’s your dream?

Bryan: Footprint in around the world, 200 countrys and region. 2. Facai

啊哈哈我说我也是，你的这个梦想，跟我的重合了。我也是最近走着走着，就想要走遍全球了

Bryan：Go Girl.

我发博客记录了

Bryan: Oh cool, girl

啊哈哈哈最后一站香港

超级开心舟车2周后回到香港一下飞机心心Ada达达一家人就在机场等着接机，这妥妥的family的待遇
吃了超级好吃的神仙饭（炒饭），喝了超级好喝的神仙水（鸡汤），全部点了清淡的 开胃的 一切都是那么好吃
心心也越来越棒了

一些费用的随手记录

20240302

欧洲行，欧洲出差，费用预算如何？请看下面热辣滚烫的真实数据：

一些纪念品

详情请点击：杯子收藏局，查看收藏背后的故事

1. 这是来自罗马尼亚的杯子，那一天我在欧洲出差拜访客户，那天恰好也是我30岁生日。

2. 来自巴黎的杯子，在从罗马尼亚飞至葡萄牙时，中转法国巴黎。

3. 来自葡萄牙的杯子，拜访客户结束后，我在沙滩附近买的。

作者码字辛苦，你可以打赏作者今晚点碗鸡汤补补营养：

出国攻略, 外贸销售, 成长记录

外贸销售, 旅行/出国攻略, 生活记录

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第一章   外贸的中枢——邮件

     过去，展会是传统外贸开发客户最重要的方式之一，展会是出口企业最直观展示自己的产品和企业的实力，买方了解行业现状、行业发展潜力的途径，进而买家结合自己的市场指定采购计划。出口企业参展取得的效果很明显，来访客户大多是行业最直接的客户。

邮件沟通的好处：

1. 邮件是展会的最佳助攻；
2. 邮件带给买卖双方一种“隐形”的契约感；      
3. 沟通的内容会越来越清晰，有针对性，严谨性，更加专业催生信任。
   • 给予了双方充足的思考时间去称述彼此的立场、需求、条件等问题。如买家在确定采购数量之前可以充分考虑市场的需求，价格谈判时充分调研市场的消费能力；卖家有充足的时间去核算最合适的价格，确定最有利的交期，提供最好的起订量等。 沟通的内容会越来越清晰，有针对性，严谨性。从而使这一次沟通更加专业，由专业催生出信任；
4. 打破潜在客户因为一些不确定性信息从而暂停对供应商继续了解的僵局；
5. 激发买家的观展兴趣；
6. 用温馨的问候，维护客户感情；

注意：

1. 我们需要重视客户的想法。作为买家他们提出对产品的品质、设计、工艺提出任何想法建议都有可能是行业未来的发展方向。最好的处理方式就是对这些建议进行整理，通过对现有的生产和工艺进行分析，对品质进行鉴定，对设计进行试验得出最终的可行性建议和方案，以邮件的形式对买家的方案进行有理有据的回复。

邮件跟踪是关键：

1. 不要对买家分类。从一开始对买家进行区分就是在心理上对买家进行了筛选，这种心理上的变化会直接影响后期报价、谈判、跟踪等心态，最后导致在邮件的语气、措辞、思考完整度、报价精细度、跟踪进度等方面产生严重差异。
2. 改变思路，不能只把时间投入到跟踪竞争度巨大的买家上，以对待优质买家的精力和态度投入跟踪中小买家和潜力买家身上，会有意想不到的效果。
   • （Tracy: 其实大客户还是很重要的，所以这个地方需要辩证去看待哈，它有特定的场景下，跟公司定位层级也有关系）
3. 跟踪的邮件需要更专业。
   • （1）如果是展会后的跟踪，可以在首封跟踪邮件附上可以唤起客户对展会的记忆点的东西来展开沟通。例如与客户的合影、客户需求的记录和归档。邮件中要以最专业和最完整的方式解答客户的问题，呈现买家最专业的的职业形。在无法完全满足客户想法、建议和创意时，罗列几个可以初步满足客户需求的可行性建议，给买家传达一种服务意识。
   • （2）邮件的跟踪时间、频率、方式等需要结合网络开发的跟踪思路进行调整。
4. 首封跟踪邮件，在买家参展结束后1~2天or作为首次报价；
   • 无回复，3~5天内跟进一封邮件，确认客户是否收到正式的报价邮件；
   • 7天内无回复，以默认客户收到报价单无回复的思路去做跟踪邮件，邮件内容以对报价是否有任何疑问为主导；
   • 等待十天无回复，开始通过对客户公司的了解寻找突破口，整合客户现有的产品款式以及展会留下的需求信息进行相应推荐；
   • 等待15天，无回复，结合客户的主打产品做其他产品的推荐，接下来的跟踪周期可以借助节日，给买家发送节日祝福等，始终维持活跃互动氛围。
   • 所以需要对跟踪进度进行一个完整的档案并及时更新客户的回复内容

客户始终不回复？

搜索：通过搜索引擎或者海关数据找到客户的公司名、客户的电话、客户的域名，再通过这些信息精确地找到邮箱

• 1. 通过各大搜索引擎Google、Bing、Yahoo等输入产品或者行业的关键词找到对应的买家邮箱
• 2. 搜索潜在客户的公司主页，寻找联系方式或者邮箱进行邮件推广。

搜索方法：

1. 产品主要的关键词
2. 长尾词
3. 产品名称+不同买家类型（Importer/Buyer/Distributor/Company/Retailer/Supplier/Vendor）
4. 国家名+产品名称
5. 国家+关键词+买家类型
6. 在各国Google域名下用当地语言的关键词进行搜索
7. Google Map、Images里用以上方法

外贸绝不仅仅是简单的信息配对，因为它还有买家与卖家的相识、沟通、分歧、谈判和达成共识

怎样体现邮件服务

1. 即便在各外力因素的干扰之下，依然可以清楚的区分事情的主因、诱因、外力，寻找能协调各方问题的最佳解决方法，用成熟精炼的邮件去向客户称述原因，提供方案
2. 在客户无法做出抉择的情况下，主动分析客户市场喜好、价格等因素，提供有效的建议
3. 预判可能会对客户造成的潜在问题，进而予以规避，并及时向客户汇报
4. 积极正面的售后服务态度，解决客户的后顾之忧，寻求长期悠久的合作

第二章——抢占商机

（一） 推荐产品型号要“精”“巧”

精：通过对客户的喜好、销售市场、价格水平、消费能力、交货期等的适当把握，锁定推荐产品范围。
例如客户沟通过程中，发现客户只在意价格，首先锁定价格，或者再这个价格水平选择几款跟客户需求类似的款式（设计尺寸等）；例如客户既要价格也要质量，他们往往会以价格作为突破口，寻求其他因素的最优化。我们可以先准备一类基本款B和一类优质款A，谈判初期以基本款B为导向，在客户要求清晰后逐渐转为优质款A

“巧”：例如主动推荐公司已经打开过该国家市场的款式，由已开发的款式逐渐转向新款；结合与客户沟通过程中他们所看重产品的特性，自己得出一个建设性产品建议；确定款式但价格太高，我们要留意沟通过程的措辞变化。  客户重心在价格上，这个时候就要主动建议一些同功能，同设计，同性能的低价产品，要让客户感觉这个代替的产品不是质量导致的低价格，而是专门针对入门级的客户，或者简约版的款式。

（二） 给客户留下印象

可以主动地给客户一些参考意见或制造一些“分歧”，让整个沟通谈判的过程有来有回，增加客户印象。比如大胆提出一些积极建议让客户考虑更符合他目标市场的包装，让整个流程从问答式转向互动式；不能以逆来顺受的态度去处理客户需求，要让客户看到我们是有原则和底线的，在能为客户争取到的地方，我们全力以赴，坦然大方的面的价格问题。

（三） 用知识储备引起客户关注的欲望，突破零关注

1. 客户不理我
   • 没收到邮箱，检查自己的邮箱是否有退件
   • 邮箱满了，在客户工作时间打电话告知客户；没联系方式可以根据邮箱域名找到客户公司网站，再在Contact页面找到公司电话。
   • 客户设置了过滤器，用逆向四位推测反垃圾过滤器一般会屏蔽哪些词语，然后进行一二次跟踪，更改邮件中过于明显的推销用于，最后选择用备用邮箱地址发送同样内容的邮件来确定是否原来的邮箱地址被客户屏蔽
2. 客户没看邮件
   • 通过客户发邮件的时间推测他空闲的时间段，或者发一下该国家的时事新闻祝福等
3. 客户不愿意回
   • 找突破点
   • 了解客户公司信息，比如客户在各大网站发布的需求信息，每年出口的数据，每年的主推产品，最好找到年度目标，采购数量，今年参展信息等，对这些信息进行分析，为客户提供适合他的采购预算，采购数量的产品及款式，然后写一封包含精美图片的最合理报价方案等内容邮件，让客户体会到我们的用心
4. 找客户的社交平台
   • 先做朋友，再做生意伙伴。

（四） 从生意伙伴发展成朋友才是最完美的生意

1. 为朋友，有泪不轻弹。
   • 客户对自己有充分的信任，面临巨大的困难，也要忍受所有的指责和迈远，消化负面情绪全力以赴
2. 互相理解，互相祝福

（五） 听客户七分意思，给客户十分服务

在沟通过程，当客户在一些关键性的问题上，没有明确的选择和决定的时候，我们要猜到他的担心，告诉他我们会很重视这些问题。

第四章—精准把握客户心理，高效成交订单

（一）询盘分析

1. 自报姓名
2. 模糊的采购数量
3. 样品需求
4. 客户的犹豫
5. 落款签名

（二）客户回复报价

1. 邮件开头没有称谓
2. 愿意承担样品费和运费
3. 主动跟进后续工作

（三）外力影响

1. 简明介绍流程
2. 淡化推销意识，体现专业度
3. 给客户自己留空间

（四）客户付样品费

1. 通过称呼推测客户心理
2. 判断客户一项

（五）Hello XX

1. 加深自己给客户的印象
2. 分析、引导客户需求
3. 以样品为中心，延展推荐类似的产品或更好的产品
4. 依据客户的需求调整邮件侧重点
5. 分析客户发问方式，引导进入下一个交易阶段
6. 若有问题的排序，表明客户对问题的重视程度

（六）回复样品问题

• 1.根据客户性格选择恰当的词语
• 2.用恰当的表达给客户提建议
• 3.巧妙引导客户思路，推进订单进度

（七）客户初步确定款号

• 1.确定款号
• 2.简略回答问题，减少顾客顾虑

MOQ问题

1. 不同意
   • 醒目标题，直击客户关注，与客户沟通过程要有底线和原则，不能无限制地降低要求
   • 适当让步，争取更多合作机会，引导和提醒客户进入下一步，而不是等客户催/问下一步要做什么
2. 同意

回复客户对样品评价

负面评价会告诉客户，我们会把这个问题转告给技术人员去做修改和完善，让其看到我们公司的严谨精益求精的态度。

尊重知识产权，整理不易，转载请注明出处《让外贸邮件说话》阅读笔记 – 爱织毛衣的菇凉 (tracyxc.com)

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内容 牢记：外贸开发信的目的是开启对话

【开场白】接着开场白，就是写你跟他的关系，你怎么获取到他的联系方式的。

【正文价值主张】围绕你的核心价值写（就是主题）

【钩子】想办法吸引他回复你，只要有回复，就是非常好的一步。我们的目的，就是让客户有回复，因为有回复，才有可能往下

问他对产品的反馈
What do you think about the style of our new product? Would it be better to match your current product?

问他是否有更多具体的要求
It would be a pleasure if I can talk to you and discuss in more detail, any specific requirement you have which is not provided in the catalog.

The meeting can hold via a conference call when it is convenient for you.

问对方是否需要我们给他发项目案例的故事给他们看
{客户名称}, let me know if you’d like me to forward the case studies detailing how they achieved such impressive results.

这个时候，如果他想要知道这个案例的具体故事，他就会大大增加了回复率了。

让客户跟你要更多的信息
If any product meets your demand, please contact us for further information.



例子： R+T 2018
虽然正常逻辑是第一封先介绍公司，但不代表一定是这个顺序，它的顺序不是恒定的，一定是按照实际情况来调整6封每封主题内容的。

比如综合背景分析，第一封最适合的结构是：

【核心价值】你好，我们很荣幸你在2018年德国R+T展会来到了我们展位跟我们交流，并留下了你的名片。同时在交流过程中你提到你对我们的什么产品感兴趣，附件是我针对这一产品（这一系列的产品简介）

【钩子】如果你对这款产品有更多的要求，请告知我们，我将为你提供更详细的资料。

【附加价值】同时我附上了一张我们公司的简介，以帮助你回忆（更好的了解）我们

这里完全可用“回忆（更好的了解）”这种方式翻译成英文，用一种轻松调侃的方式表达，如果他有印象就是回忆，但他可能没印象了所以就是更好的了解，但我们自己主动这样讲】

然后结束。

第二封，

这一封如果想要写“我们是谁”一站式采购也是可以的

【核心价值】那就开场，直接写我们是谁，结合对客户的调查，查看网站，通过客户，来写我们的特性（自我介绍）

（比如此处可以附上产品应用领域或者是一站式采购图。）附件是我们的一站式产品图（具体看你们放了啥），请查看，

我注意到您的网站上显示，您在销售。。。产品，跟我们的。。。产品是匹配的，我附上了我们的一份推荐产品清单，您请查看，如果您有任何的问题和感兴趣的新品都是可以跟我说的。

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大家在用谷歌(Google)开发是不是也有以下常见问题：

• 关键词不准，搜索到的都是零售商，B2C平台
• 搜索到的客户太大，已经被开发多次，开发信不回复
• 搜索到的客户找不到邮箱
• 搜索到的客户与工厂不匹配，无法合作

其实在谷歌(Google)开发过程中所遇到的最大的坑，就是拼命开发大客户品牌商，忽略了分销商。你找的客户已经多少人开垦过了，越容易找到的客户可能也越难搞定，因为他已经积累了多少供应商资源了。

1

谷歌(Google)开发思路

使用谷歌(Google)开发前需要思考的问题：

• 我需要什么样的客户 ？
• 当我找到一个后，我如何找到更多客户？
• 我要用什么关键词？
• 我要搜索哪个国家的客户？

经过一段时间的学习总结，觉得这条公式是比较高效的：

供应链角色+类目关键词+目标国家限制

2

谷歌(Google)开发深度解析

（1）首先，我需要什么样的客户：

哪种类型的客户更适合你的产品，定位以及发展需要（分析供应链）。

对于没有供应链思维的业务来说，他们的眼中可能就只有进口商importer, 以及大品牌商, 大零售商。客户可以分为以下几个：

（点击查看大图）

定位：哪些客户适合我们（供应链角色有哪些）？各个供应链的客户关注点都不同

供应链上的前端，也就是贸易商和品牌商，基本是被开发烂了。如今的蓝海客户是Distributor，服务商等后端客户。我们在谷歌(Google)开发客户的时候，就不能只把目光放在这些被开发多次的客户身上了，也要多去开发distributor等后端客户。

（点击查看大图）

举个例子，我认识一些在深圳做手机配件（手机膜，手机壳等）的朋友，他们的手上都有一批共同的客户，就是大品牌商，比如Zagg, Spigen, Mibile fun, Tech21等。

有点谷歌(Google)基础的，基本市场上的大品牌商都能搜索出联系方式。想象下，几百个工厂对着一个品牌商，加上50%+业务员频繁的开发信骚扰，先别说拿下客户订单的几率有多大，没被客户屏蔽邮箱已经很好了。

确定了供应链角色，接下来就可以来考虑类目关键词了。

（2）当我找到一个客户后，如何找到更多客户：多尝试不同类目的关键词，总结规律，运用公式灵活变换。

什么是类目关键词：

• 类目关键词可以分为：大类目和小类目
• 什么是大类目：比如手机配件，室内用品
• 什么是小类目：比如手机膜，桌子
• 小类目属于大类目的范围

（3）我要用什么关键词 > 怎么找关键词：

A、从市场大品牌研究他们的关键词

（点击查看大图）

B、找竞争对手的类目关键词

关键词+site: 竞争对手阿里巴巴链接（尽量找几家做得比较久，做得比较好的竞争对手）

（点击查看大图）

C、Instagram：Tag搜索

花1-2小时刷图片/视频，能大概获取一堆潜在客户，其中做得比较好的客户，直接关注，然后研究下他们已发布帖子的关键词，再进入官网，如A方法所示，研究官网的类目分布。

（点击查看大图）

D、研究行业杂志的关键词

PDF + 关键词 + magazine

（点击查看大图）

E、 利用外包调研:

（点击查看大图）

搜索完类目关键词之后，我们该怎么做：对所有的类目关键词进行分类：

（1）把大类目关键词和小类目关键词分别整理开。

（2）研究下伴随关系的类目关键词：跟你的产品经常一起出现的产品有哪些？

如：screen protector与phone case， boxing gloves与punch bags

知道伴随关系的关键词后，有什么用？

通过搜索其他类目关键词，挖掘到我们的潜在客户。

要有脱离产品词的思维，不要老想着产品词，不要单独用产品词，关键词里不一定要用到产品词。很多人经常提到的一个问题就是：我用了精准的产品词之后，搜索出来的结果都是C端网站，B2B网站等。

答案就在这：

搜索过程中，须做好Plan A，B，C，D等，做好关键词方案后，必须根据搜索结果，不断进行调整。而不是因为一个关键词结果不好，就不知所措，失去信心。

（3）确定了供应链角色，类目关键词，接下来就是我要找哪个国家的客户：是要用谷歌(Google)高级搜索国家限制还是直接用国家公司性质 ？

（点击查看大图）

3

刻意练习谷歌

谷歌(Google)开发是一项技能，需要不断地练习和优化，需要大量时间的实践。不是随便看看篇文章就可以的，首先要弄明白我们学一项技能的4个阶段：

（1）产生兴趣：我觉得谷歌(Google)开发还不错，可以玩玩。

（2）变得认真：我觉得应该系统性地学习谷歌(Google)。

（3）All in: 谷歌(Google)开发基础已经学会，我想要精进。

（4）寻求开拓：我希望挑战更多极限，不安于现状。

重复，不带来进步。真正的进步，来自“刻意练习”。所谓的“刻意练习”，是因为不断反馈、调整，每一次都比上一次有进步。

如莫扎特所说：There is not a famous master whose music I have not industriously studied through many times.

在你决定要学习新技能的时候，就需要明白，从新手到大师，是有一段非常长的沉默期。

就是你努力了，但可能没看到什么好的结果，此时容易产生自我怀疑，最重要的是调整好心态。师傅领进门，修行靠个人，你的刻意练习的程度/时间，决定了你学习这项技能掌握程度。

只有不断地刻意练习，让自己谷歌(Google)开发起来越来越自然，流畅，自然地就会涌现出很多不一样的思路。谷歌(Google)开发确实需要时间积累，但谷歌(Google)搜索在后来会厚积薄发。大客户基本上都是自己找，不要把时间都耗在各种纠结上。做业务没有捷径，认准一条道就做下去，谷歌(Google)虽然刚开始可能会稍微慢些，但是薄发时的井喷状态也是不容小觑的。

主动开发客户, 外贸销售, 市场营销, 谷歌

外贸销售, 市场营销

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管理团队的很多基本原理是全球通用的，其中最重要的一点是员工的安全感。

安全感是指员工既能发挥自己的独特风格，又能参与团队协作的感受。

任何人都渴望作为团队的一分子得到认可，简单来说，团队管理者要做的就是重视成员的这种感受。实际上，所有业绩出众的团队都会将成员的安全感视为重中之重。

CyberAgent公司创始人藤田晋是日本最具代表性的创业者之一：

我提出了一项与时代潮流背道而驰的方针，即力争实现终身雇用制。这个目标为我们这家原本随时都有可能消亡的公司带来了各种各样的观念转变。
（中略）
从那时起，CyberAgent开始盈利，公司看到了希望，逐渐恢复了当初那种积极活跃的氛围。
正是“力争实现终身雇用制”“为工作多年的员工提供奖励”等方针深深地打动了员工们的心。

书中还提到，鼓励团队聚餐的方法也卓有成效，公司每个月都会给完成目标的部门发放经费，并批准聚餐次日可以休息半天。

世界顶级管理大师：加里·哈默提出“能力金字塔”模型

哈默在《终极竞争：占领赢得未来的制高点》（WhatMatters Now）一书中写过这样一段话：

成功依赖于企业激发所有员工积极性、想象力和热情的能力。只有所有员工全身心地与他们的工作、他们的公司和公司的使命联结在一起，才能实现这一点。

本书的目标是帮助管理者将团队成员的能力提升到第4~6层，即通过增强安全感，激发成员的主动性、创造力和激情

在缺乏安全感的环境中，成员的能力只能发挥到第1或第2层，最多不会超过第3层，这样的团队迟早会走向失败
瑞可利集团（Recruit）下属的就业未来研究所面向2018年毕业生实施了一项关于“理想的工作单位”的调查，其结果显示，41%的受访者希望公司能通过调岗、分配等形式为员工提供职业成长的机会。

谷歌发现：管理者对团队业绩影响最大

谷歌又实施了进一步调查，分析那些业绩斐然的团队管理者都做了哪些工作。

卓越管理者的8项特质

经过氧气计划的调查分析，谷歌发现能够提升团队业绩的管理者大都具备以下8项特质：
① 当一个好教练
② 鼓舞团队，杜绝微观管理（过度监督和干预团队成员）
③ 高度关注成员的健康和工作成果
④ 注重产出，坚持绩效主义
⑤ 做团队里的倾听者，积极与成员沟通
⑥ 帮助成员进行职业规划
⑦ 为团队制定清晰的前景和战略
⑧ 拥有专业知识和技术，能为成员提供建议

在以上8项特质中，最重要的是①“当一个好教练”。

反过来说，当不好教练的管理者就算满足第②~⑧项，也很难提升团队业绩。

这里所说的教练，不是命令下属具体去做这项或那项工作，而是类似以下内容的沟通：

• “最近感觉怎么样？
• 我今天想找点时间和你聊一聊。咱们一起回顾一下，看看哪些工作做得比较好，还有哪些工作需要再加把劲。”
• “是这样啊。这项工作都进展得十分顺利，你做得很棒！那么咱们来总结一下原因，你认为为什么会进展得这么顺利呢？”

指导时可以参考著名的GROW模型决定提问的基本内容：

• G（Goal,目标）……“你的愿望是什么，想达到哪些目标？”“你对哪些工作感兴趣？”“你如何定义成功？”“这对你来说有多重要？”
• R（Reality,现状）……“目前进展如何？”“你的同事怎么看待这个情况？”“你现在面临哪些困难？”“你认为现在得到哪些资源有助于实现目标？”
• O（Option，解决方案）……“假如没有眼前的困难，你会怎么做？”“你最信任、最尊敬的人面临同样的困境会怎么做？”“假如接下来你要学习实现目标所需的技能，你最先能做什么？”
• W（Will，行动计划）……“（从今天起）你打算怎么做？”“假设满分是10分，你现在做到了几分？”“从什么时候开始做？”“你需要克服哪些困难？怎样克服它们？”

管理者可以在全体成员都在场时向大家提问，如:

“我们有哪些强项？弱项是什么？”
“团队的目标实现百分之多少了？今后大家希望这个团队如何发展？”
这些问题可以推动成员之间进行沟通和讨论，并在此过程中加深整个团队的自我认知。

针对团队层面的教练必须建立在管理者与成员一对一教练的基础上才能成立。

工作团队就像运动团队

未完待续….

企业管理, 企业经营, 团队管理

企业&团队管理, 销售管理

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